講座概要

日本企業のエンジンである課長職に等しく必要なのは論理思考力。その思考力なくして、上司報告、部下マネジメント、他部署との連携は務まりません。本講義では、世界一のコンサルティング会社であるマッキンゼーでも徹底されている論理思考術「空・雨・傘」を徹底的にマスターします。「空・雨・傘」とは、ロジックを3つのプロセスで展開する世界一カンタン、かつ世界一パワフルな思考法です。その内容は、「まず事実を見る（空）」、「その事実から解釈を導く（雨）」、「解釈に基づき、行動する（傘）」という流れで構成されます。驚くほどカンタンですが、実行できるビジネスパーソンが少ないことから、マッキンゼーでは徹底的に繰り返し叩き込まれます。講座においては、その考え方を受講すると共に、実践的ワークで複雑な状況を3つに分け、解決策に導くための行動までを1枚にまとめていきます。論理思考がなかなか身につかない方、論理思考トレーニングの受講経験はあるものの、実践まで生かし切れていない方に最適です。

講義のポイント

・複雑な状況を3つにまとめる思考術が身に付く
・紙1枚にまとめる思考術が身に付く
・短い時間で伝えるプレゼン術が身に付く

講義内容

・Step0：相手を特定し、背景を理解しているか
・Step1：適切な論点を抜き出しているか
・Step2：論理を整理しているか
（空）2種類の事実情報の抽出
（雨）解釈し、仮説を立てる
（傘）具体的に行動する
上から「だから」で流れる。下から「なぜ」で支える。
最終アウトプットは、A3用紙1枚にまとめることをゴールとします。

講座概要

成果を上げている営業、および営業組織は「お客様から選ばれる理由」をしっかりと作っています。特に法人営業においては、会社のお金を使うのに誰かの個人的な気分・感情だけで決めることは基本的にありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか？」に対する決定的な理由がなければ、受注は難しいのです。
しかし、「決定的な理由」を作ろうとしても、お客様は本音をストレートに話して下さる訳ではありません。相手の本音が見えない中で、「自社が選ばれる理由」のヒントとなる情報を収集するには、こちらから積極的に情報を引き出す「質問力」が不可欠です。
例えば、自社の提案が高いとお客様から言われている時、「お客様は複数の年度にわたった投資対効果で考えている」という情報が手元に収集できたら、複数年での投資対効果を選ぶ理由の1つにできます。

「ヒアリングの重要性は知っているし、今のところ特に困ってはいない」という声を聞くことは少なくありません。しかし、これまで上場企業やベンチャー企業で営業職をされている方々および営業幹部・経営陣の皆さんに向けて、延べ5万人近く関わらせて頂いた私の経験では、失注理由の大半は「ヒアリング不足」、つまり「質問力の弱さ」が原因といっても過言ではありません。
本講座では、お客様から情報を引き出す質問力について、「質問さえすれば答えてくれるやさしいお客様」から「単に質問するだけでは答えてくれない難しいお客様」まで、幅広く対応する具体的なスキルを学びます。提案型営業において確度を高める、特にコンペの勝率を上げることが期待できます。

講義のポイント

・お客様が発注先を選ぶプロセスや心理状況に対する理解が深まる
・自分が質問しやすくなり、相手が答えやすくなるための様々な質問技法が身に付く
・お客様の断り文句を前にしても、必要な情報を訊き出す質問技法が身に付く

講義内容

・講義：継続的に勝てる営業に必要なのは「お客様から選ばれる理由作り」
・演習：コンペ案件の商談場面を題材としたロールプレイ演習
・解説：様々な質問技法
・まとめ

講座概要

勝ち続ける営業に必要なのは、高度な論理思考力や小難しい言葉を並べる力ではありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか？」に対する決定的な理由を提示する力です。それには3つのポイントをクリアしなければなりません。
1つ目は「他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か？」です。候補として迷っている会社が他にもあるならば、その競合ではなく当社を選んで頂く理由が必要です。
2つ目は「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か？」です。お客様が外部の会社に発注せずに自前でやるケースもあります。競合だけ考えていても不十分です。
3つ目は、「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか？」です。お客様にとって決断を保留するのは一番楽な選択肢ですから、それに対して決断を保留しない方がよいと示す必要があります。

本講座では、この3つの問いをクリアするための具体的な手順を習得します。午前中の「質問力」で収集した情報を説得力のあるストーリーに構築する手法です。経験の少ない若手営業であっても結果が出せる方法、再現性の高い方法を習得できます。

講義のポイント

・お客様が発注先を選ぶ心理について理解が深まる
・お客様から選ばれる理由を、自社の都合ではなく、お客様の視点に立って作る方法が身に付く
・自社に対するネガティブなポイントを払拭するなど、お客様の認識を変える方法が身に付く

講義内容

・講義：意思決定におけるお客様の心理状況
・ワークショップ1：お客様が意思決定した時の「台詞」を想定する
・講義：選ばれる理由を作るための3ステップ／競合案と180度違う提案を出してはいけない理由
・ワークショップ2：実際に自身が担当するお客様について、「当社が選ばれる理由」を作る
・解説：理由をうまく作れるようになるために必要なこと／選ばれる理由を明確にするための提案書の作り方
・まとめ

講座概要

「お客様から選ばれる理由」を作るために必要なスキルである、「質問力」「提案ロジック構築力」「価値訴求力」の3つについては第2日目から第3日目にかけて学びました。お客様から情報を引き出す「質問力」、お客様の意思決定プロセスを描く「提案ロジック構築力」、お客様に対して当社が価値を実現できる根拠を示す「価値訴求力」という3つのスキルが相互に関係しあうことで、「自社がお客様から選ばれる理由」が深まります。
しかし、勝ち続ける営業、あるいは営業組織になるためには「再現性高く実行すること」が欠かせません。

本講座では、1社で上手くいくパターンを、何社にも応用させる力、あるいは、一連の提案行動を素早く回す力である「提案行動力」を高めます。自分ではできているつもりでも、客観的に見れば不十分であったり、自分ではできているかどうか自信がなくても、相手からは頼もしく思えたりすることは少なくありません。
講師をお客様に見立て、営業担当として商談に臨むシミュレーション演習では、営業としての振る舞いについて、講師が全員に個別アドバイスを行います。日常の業務ではなかなか得ることができない、客観的かつ具体的なアドバイスを受け取ることができます。

講義のポイント

・一連の提案活動の中で、「お客様から選ばれる理由」を作るために自身は何ができていて、何ができていないか、客観的かつ具体的なアドバイスを手に入れられる
・自身の強みと課題が明確になるとともに、勝ち続ける営業になるための今後の能力開発の計画を具体的に立てることができる

講義内容

・講義：お客様から選ばれる理由を作る上で重要なスキルの確認
・シミュレーション演習：講師をお客様に見立て、営業担当として商談に臨む
・解説：1人ひとりへの個別アドバイス
         ：お客様の立場から見た一連の提案活動のポイント
・まとめ

講座概要

「プレイングマネジャー」化が進む営業組織のマネジャーや中間管理職にとって、短時間で効果的に部下のマネジメントを行えるかどうかは、業績目標を達成する上で死活問題です。しかし、日々のスケジュールがタイトな中で、様々なタイプの部下や後輩を数人以上抱えていると、「営業状況を正確に把握することすらままならない」というのはよくある課題です。
現状を正確に把握できないまま目の前の業務に追われ、目標達成の見通しを立てることもできなければ、戦略・戦術面でどのような手を打てばよいか合理的な判断ができない。出たとこ勝負で方針を決めているうちに、メンバーが疲弊していく――。そのような組織からは、「うちの会社にはPDCAのPとDしかない」あるいは「PすらなくDしかない」という批判とも諦めともつかない声が聞こえてきます。
真の営業リーダーの条件とは、組織全体の営業プロセスを適切に管理し、PDCAを回し、業績目標を確実に達成させることです。

本講座では、プロセスマネジメントの基本であり、運営の巧拙で業績に大きな差がつく「営業会議」を取り上げます。営業会議ではそもそも何を議題とすべきなのか。どのようなファシリテーションが数字に繋がるのか。日々、講師がコンサルティングの場面でお伝えしている方法を丸ごとお伝えします。

講義のポイント

・マネジャーとして営業状況について把握しておくべき、必要十分な項目を明確にできる
・成果に繋がる営業会議のやり方が身に付く
・PDCAを回すためのファシリテーションスキルが身に付く
・経営から提示される目標に対して、現有戦力で成果を上げるために、組織全体でPDCAを回す方法を学べる

講義内容

・講義：プロセスマネジメントの基本的な考え方と枠組み
・ワークショップ：成果に繋がる営業会議の議題について検討し、相互共有する
・解説：営業会議で最低限共有すべき項目・数値（グラフや表）
・シミュレーション演習：架空の営業会議の場面をケーススタディとして取り上げ、マネジャーとして、あるいはメンバー
   として会議に臨む演習
・解説：PDCAを回すためのファシリテーションのポイント
・まとめ

講座概要

営業リーダーに求められるリーダーシップとは、経営陣から提示される目標に対して、現有戦力で成果を上げることです。やる気や能力にばらつきのある部下や後輩に成果を上げさせるためには、相手の成長ステージに合わせたマネジメントスタイルを使いこなす力が必要です。
業績の悪い部下に対して、「あいつはやる気がない」と言ったところで結果には繋がりません。本人は、単にやり方が分からないだけ、というケースはよくあります。やる気も能力も高い部下には多くを任せるが、やる気も能力も低い部下には具体的な指示を伝えた上で細かく管理する。一見、手間がかかるように見えますが、このように相手に合わせたマネジメントの方針を定めることが、組織として成果を出すための近道です。

本講座では、「部下の状況に合わせたリーダーシップやマネジメント」について学びます。部下への介入度合いや指示の度合いのバランスを取り、個別に対応を変える部分と組織全体で共通して対応する部分をうまく組み合わせて生産性を高めるために有効なものです。
状況と場面に応じて、「このやり方でやろう」と、部下の「行動」をコントロールするのか？それとも、「目標さえ達成すればやり方は任せる」と部下の「結果」をコントロールするのか？あるいは、職場環境を整え、理念を共有するなど「環境」をコントロールするのか？実際に自身の部下や後輩を想定しながら、対応方針を明確にしていきます。
普段、リーダーシップやマネジメントに関して腰を落ち着けて考える時間を取りづらい方、自分のスタイルに確信を持ちたい方、自分とは異なるスタイルを参考にしたいという方には特に役立つ内容です。

講義のポイント

・戦略的、体系的にマネジメントを行うための考え方が分かる
・自身のリーダーシップやマネジメントスタイルについて客観視できる
・実際の部下や後輩に対して、すぐに使えるマネジメント方針を明確にできる

講義内容

・講義：状況と場面に応じたマネジメントの使い分け
         （状況対応型のリーダーシップや部下育成のためのフレームワーク）
・ワークショップ：自身のマネジメントの棚卸しと相互共有
・ワークショップ：自身のチームに関する今後のマネジメント設計図の作成と相互共有
・まとめ

講座概要

新任の営業マネジャーからよく質問を受けます。
　「私より部下のほうが営業成績が高いので、マネジャーをやるにはふさわしくないと思うのですが・・・」
　部下の業績の方が高いと、彼らを上司としてマネジメントすることに腰が引けてしまう気持ちも理解できます。しかし、営業マネジャーは優秀なプレーヤーである必要はありません。スポーツの世界の監督・コーチが必ずしも名プレーヤーであったわけではないことからもわかるとおり、プレーヤーとして必要な能力とマネジャーのそれとは違いがあります。その中でも特に必要な能力は部下の心をつかむ力「人心掌握術」です。
　この講義では、高級車のいち営業マンからまったく異業種である生命保険の営業マネジャーに転身した後、社長・副会長まで上り詰めた三森裕氏に究極の営業マネジャーの極意を講演いただきます。
　生命保険を売った経験がまったくなかったマネジャーが、世界トップクラス（MDRT会員）のプロの営業集団をどのように束ね、どのように業績を上げたのか。その秘密をお伝えします。

講義のポイント

営業マネジャーに必要な意識を理解する

講義内容

・管理職として大切な5つのこと
・努力は権威なり
・原因は我にあり
・凡事徹底
・成功と妥協
・最適集団と最強集団
・愛と無関心

講座概要

事業環境の変化のスピードが速い現在、マネジャー1人の経験値だけで対応できる範囲は限られています。限られた時間と戦力で目標を達成するために、営業リーダーには、部下や後輩1人ひとりの能力を高めることが強く求められています。
実は、部下に必要な業務知識や基本行動を覚えこませたり、経験からの学びを最大化させるために内省を促したり、部下ならではの視点に基づくアイディアや提案を活かしたりするために、「上司から部下への質問」ほど効果的なものはありません。
「当社の商品やサービスを積極的に購入されるお客様と、そうでないお客様の特徴にはどのような違いがあるか？」「今回の商談から学んだ、次に活かせることは何か？」など、様々な場面で上司が部下に問いかけることによって、部下の成長スピードは加速します。

本講座では、部下の力を最大限に引き出すコミュニケーションとしての「質問力」を扱います。
「部下からの報告や相談にさえ、時間を十分に割くことができていない中、返ってくるかどうか分からない問いかけを部下にする時間など取れない」という声が聞こえてきそうです。もちろん、何でもかんでも部下に質問しよう、ということではありません。「部下の力を伸ばすために有効な質問」に焦点を当て、上司としての関わり方をパワーアップさせます。日々の報連相や定期面談など、具体的な場面における部下とのコミュニケーションの取り方も、効果なものに変化するでしょう。

講義のポイント

・部下との1対1の関係を深め、実行を促したり、考えさせたりするための具体的な働きかけ方が身に付く
・組織全体として、視座を高めたり、よい雰囲気を醸成したりするための具体的なコミュニケーション方法が身に付く

講義内容

・講義：部下に対する場面別の質問の種類
         ：質問力を活用する前提となる1対1の関係構築のためのポイント
・ロールプレイ演習：部下の相談に乗るといった場面をケーススタディの題材とし、ペアで行うロールプレイ演習
・ワークショップ：部下への問いかけ事例の棚卸しと相互共有
・まとめ

講座概要

※2日目午後と共通

講義のポイント

・MBAで2年間かけて学ぶマーケティングを1日半で学べる
・市場を理解し、売上を上げるための概念が身に付く
・4Pフレームにより体系的な販促概念が身に付く く

講義内容

・S：セグメントの切り方
・T：ターゲティング設定
・P：競合を意識したポジション
・MM：4Pをミックスする
※最終アウトプットは、A3用紙1枚にまとめることをゴールとします。