2018年度クラスはこちらから
「受注を獲得する技術」(基礎編:全3回) | |
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1日目 | ●「空・雨・傘」でまとめる論理思考術トレーニング |
2日目 | ●受注確度が高まる「質問力」 ●経験の少ない若手でも結果が出せる!ストーリーに落としこむ提案ロジック構築力 |
3日目 | ●「質問力」実践・発展編 ●顧客からの依頼や問い合わせを増やす価値訴求力 |
「成果が出せる営業組織のつくり方」(応用・マネジメント編:全4回) | |
4日目 | ●業績目標を確実に達成するためのプロセスマネジメントとPDCA |
5日目 | ●リーダーシップと部下育成力 |
6日目 | ●営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』 ●部下の力を引き出すコミュニケーション力 |
7日目 | ●1日で学ぶMBAマーケティング |
※詳細プログラムはこちらをご覧ください。
営業マネジャー対象、「売る技術」+「営業組織マネジメント」を学ぶ講座(全7回)
ここ数年、営業の現場における「難しさ・厳しさ」は一層ハードになっています。 お客様は絶えず情報収集を続け、沢山の会社の中から発注先を比較購買する傾向は強まっており、低コストで業界に参入してくる競合は後を絶ちません。お客様からのコスト削減や相見積もりコンペの要請にどう対応していくか、苦慮されている営業の方は多いでしょう。
また、営業組織のマネジャーや中間管理職に求められるハードルは、年々上がってきています。いわゆる「プレイングマネジャー」化が進み、上位役職者といえども、現場の営業活動から離れることが難しくなってきています。さらに、日々のスケジュールがタイトな中で、残業管理や部下のやる気にも気を配りつつ、業績目標を達成していくことが求められます。
本講座は、そんな営業マネジャーを対象とした全9回の連続講座です。
具体的に数字を上げる方法を学ぶ 前半(基礎編:全3回)
前半3回(基礎編)では、法人営業において「商談からの案件化率や受注率」、「提案単価」「リピート率」といった数字を具体的に上げる方法を学びます。講義内容としては「思考力」「質問力」「提案力」を中心に、現在の営業職が弱いと問題視されている「提案営業力」の向上を図ります。修了時には、「お客様の興味・関心をどうやって惹きつけるか」「値下げや価格競争を防ぐためにどうするか」「どうやって競合とのコンペに勝つか」といったテーマについて、「なんとなく」「思いつき」ではなく、「論理的」「課題解決的」に顧客から選ばれるロジックを構築することができるようになります。
「基礎編」はこんな課題を解決します
●現状の営業スタイルや営業戦略、戦術に対して、課題意識を持っている
●営業として、顧客からの要望や競争状況は厳しくなってきていると感じている
●顧客からのコストダウン要請に苦慮している
●訪問してもなかなか興味を持って頂けず、見積もり提案にもっていくのが大変
●競合とのコンペにおける勝率や受注単価を上げたい
再現性高く成果を上げる営業組織のマネジメントを学ぶ 後半(応用編:全4回)
後半4回(応用編)では、「営業組織をマネジメントしていくにあたり、再現性高く成果を挙げるにはどうするか」をテーマの柱に置き、営業プロセスのPDCAや、部下育成、リーダーシップ開発といった、ヒューマン・リソース・マネジメント、チーム・マネジメントの領域を学ぶ一方で、ビジネス面でのマーケティング強化や戦略策定にも照準を当てていきます。
カリキュラム全体として、課長塾の理念「現場で使えなければ意味がない」に基づき、単なる座学ではなく、現場での営業活動と連動するよう設計しています。具体的には、ケーススタディや演習を豊富に盛り込み、各回の締めくくりには、現場で実践するためのアクションプランの策定、講座で学んだことを活用する上での難しさや課題にどう対応していくかのフォローも講座中に行います。成果を挙げるための方法論を、単なる学習にとどめず、現場での営業活動と連動させます。
「応用編」はこんな課題を解決します
●部下や後輩を数人以上抱え、マネジメントや指導に関する役割を期待されている
●経営から提示される目標に対して、現有戦力で成果を挙げていく難しさを感じている
●もっと戦略的・体系的に考えたマネジメントをしたいが、毎日が忙しくて時間が足りない
●どうやって営業組織のマネジメントにおいて成果を挙げるかの方法論を学び、実践したい
貴社の営業力を強化するために、ぜひ課長塾をご活用ください。
※本講座は、全7回ご受講いただくことを基本としておりますが、「基礎編(前半3回)」のみ「応用編(後半4回)」のみのご受講もお受けしています。
第 1 日 |
「空・雨・傘」でまとめる論理思考術トレーニング
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第 2 日 |
受注確度が高まる「質問力」【 講師 】 高橋 浩一氏 (TORiX) ![]() 講座概要 成果を上げている営業、および営業組織は「お客様から選ばれる理由」をしっかりと作っています。特に法人営業においては、会社のお金を使うのに誰かの個人的な気分・感情だけで決めることは基本的にありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?」に対する決定的な理由がなければ、受注は難しいのです。 講義のポイント ・お客様が発注先を選ぶプロセスや心理状況に対する理解が深まる 講義内容 ・講義:継続的に勝てる営業に必要なのは「お客様から選ばれる理由作り」・演習:コンペ案件の商談場面を題材としたロールプレイ演習 ・解説:様々な質問技法 ・まとめ 【 講師プロフィール 】 ![]() |
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経験の少ない若手でも結果が出せる!ストーリーに落としこむ提案ロジック構築力【 講師 】 高橋 浩一氏 (TORiX) ![]() 講座概要 勝ち続ける営業に必要なのは、高度な論理思考力や小難しい言葉を並べる力ではありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?」に対する決定的な理由を提示する力です。それには3つのポイントをクリアしなければなりません。 講義のポイント ・お客様が発注先を選ぶ心理について理解が深まる 講義内容 ・講義:意思決定におけるお客様の心理状況・ワークショップ1:お客様が意思決定した時の「台詞」を想定する ・講義:選ばれる理由を作るための3ステップ/競合案と180度違う提案を出してはいけない理由 ・ワークショップ2:実際に自身が担当するお客様について、「当社が選ばれる理由」を作る ・解説:理由をうまく作れるようになるために必要なこと/選ばれる理由を明確にするための提案書の作り方 ・まとめ 【 講師プロフィール 】 ![]() |
第 3 日 |
「質問力」実践・発展編
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「成果が出せる営業組織のつくり方」(応用・マネジメント編:全4回) | |
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4日目 | プロセスマネジメントとPDCA |
5日目 | リーダーシップと部下育成力 |
6日目 | 営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』 課題解決のための思考力・コミュニケーション力 |
7日目 | 1日で学ぶMBAマーケティング |
第 4 日 |
業績目標を確実に達成するためのプロセスマネジメントとPDCA【 講師 】 高橋 浩一氏 (TORiX) ![]() 講座概要 「プレイングマネジャー」化が進む営業組織のマネジャーや中間管理職にとって、短時間で効果的に部下のマネジメントを行えるかどうかは、業績目標を達成する上で死活問題です。しかし、日々のスケジュールがタイトな中で、様々なタイプの部下や後輩を数人以上抱えていると、「営業状況を正確に把握することすらままならない」というのはよくある課題です。 講義のポイント ・マネジャーとして営業状況について把握しておくべき、必要十分な項目を明確にできる 講義内容 ・講義:プロセスマネジメントの基本的な考え方と枠組み・ワークショップ:成果に繋がる営業会議の議題について検討し、相互共有する ・解説:営業会議で最低限共有すべき項目・数値(グラフや表) ・シミュレーション演習:架空の営業会議の場面をケーススタディとして取り上げ、マネジャーとして、あるいはメンバー として会議に臨む演習 ・解説:PDCAを回すためのファシリテーションのポイント ・まとめ 【 講師プロフィール 】 ![]() |
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第 5 日 |
リーダーシップと部下育成力【 講師 】 高橋 浩一氏 (TORiX) ![]() 講座概要 営業リーダーに求められるリーダーシップとは、経営陣から提示される目標に対して、現有戦力で成果を上げることです。やる気や能力にばらつきのある部下や後輩に成果を上げさせるためには、相手の成長ステージに合わせたマネジメントスタイルを使いこなす力が必要です。 講義のポイント ・戦略的、体系的にマネジメントを行うための考え方が分かる 講義内容 ・講義:状況と場面に応じたマネジメントの使い分け(状況対応型のリーダーシップや部下育成のためのフレームワーク) ・ワークショップ:自身のマネジメントの棚卸しと相互共有 ・ワークショップ:自身のチームに関する今後のマネジメント設計図の作成と相互共有 ・まとめ 【 講師プロフィール 】 ![]() |
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第 6 日 |
営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』
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部下の力を引き出すコミュニケーション力【 講師 】 高橋 浩一氏 (TORiX) ![]() 講座概要 事業環境の変化のスピードが速い現在、マネジャー1人の経験値だけで対応できる範囲は限られています。限られた時間と戦力で目標を達成するために、営業リーダーには、部下や後輩1人ひとりの能力を高めることが強く求められています。 講義のポイント ・部下との1対1の関係を深め、実行を促したり、考えさせたりするための具体的な働きかけ方が身に付く 講義内容 ・講義:部下に対する場面別の質問の種類:質問力を活用する前提となる1対1の関係構築のためのポイント ・ロールプレイ演習:部下の相談に乗るといった場面をケーススタディの題材とし、ペアで行うロールプレイ演習 ・ワークショップ:部下への問いかけ事例の棚卸しと相互共有 ・まとめ 【 講師プロフィール 】 ![]() |
第 7 日 |
1日で学ぶMBAマーケティング
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講座名 | 課長塾“THE営業力” |
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日程 | 各講座により異なります。詳しくは下記【お申し込み】よりご確認下さい。 |
時間 |
●1日目~6日目...10:00~18:00 ●7日目(最終日)...10:00~20:30(※修了式・パーティー含む) |
会場 |
御茶ノ水トライエッジカンファレンス
東京都千代田区神田駿河台4-2-5 御茶ノ水NKビル11階 ※JR総武線・中央線 御茶ノ水駅 徒歩3分/東京メトロ千代田線 新御茶ノ水駅 徒歩2分 東京メトロ丸の内線 御茶ノ水駅 徒歩5分/都営新宿線 小川町駅 徒歩5分 [5/23(木)のみ] 御茶ノ水ソラシティカンファレンスセンター 東京都千代田区神田駿河台4-4-6 ※JR総武線・中央線 御茶ノ水駅 徒歩1分/東京メトロ千代田線 新御茶ノ水駅 B2出口直結 東京メトロ丸の内線 御茶ノ水駅 徒歩4分/都営新宿線 小川町駅 徒歩6分 |
受講料 |
1名様 359,900円(※税込、全7回昼食付) 基礎編のみ:1名様119,900円(※税込、全3回昼食付) マネジメント編のみ:1名様249,900円(※税込、全4回昼食付) |
定員 | 40名(最少催行人数 15名) |
主催 | ・日経ビジネス 課長塾 |
※講座のタイトル・内容等は変更となる場合があります。