講座趣旨

営業マネジャー・営業社員対象
営業マンとして数字を上げる具体的な方法を学ぶ

 ここ数年、営業の現場における「難しさ・厳しさ」は一層ハードになっています。

 お客様は絶えず情報収集を続け、沢山の会社の中から発注先を比較購買する傾向は強まっており、低コストで業界に参入してくる競合は後を絶ちません。お客様からのコスト削減や相見積もりコンペの要請にどう対応していくか、苦慮されている営業の方は多いでしょう。

 また、営業組織のマネジャーや中間管理職に求められるハードルは、年々上がってきています。いわゆる「プレイングマネジャー」化が進み、上位役職者といえども、現場の営業活動から離れることが難しくなってきています。さらに、日々のスケジュールがタイトな中で、残業管理や部下のやる気にも気を配りつつ、業績目標を達成していくことが求められます。

 本講座は、そんな営業マネジャーを対象とした全4回の連続講座です。

 法人営業において「商談からの案件化率や受注率」、「提案単価」「リピート率」といった数字を具体的に上げる方法を学びます。講義内容としては「思考力」「質問力」「提案力」を中心に、現在の営業職が弱いと問題視されている「提案営業力」の向上を図ります。修了時には、「お客様の興味・関心をどうやって惹きつけるか」「値下げや価格競争を防ぐためにどうするか」「どうやって競合とのコンペに勝つか」といったテーマについて、「なんとなく」「思いつき」ではなく、「論理的」「課題解決的」に顧客から選ばれるロジックを構築することができるようになります。

 貴社の営業力を強化するために、ぜひ課長塾をご活用ください。

営業でよく体験するこんな課題を解決します!
  • ●現状の営業スタイルや営業戦略、戦術に対して、課題意識を持っている
  • ●営業として、顧客からの要望や競争状況は厳しくなってきていると感じている
  • ●顧客からのコストダウン要請に苦慮している
  • ●訪問してもなかなか興味を持って頂けず、見積もり提案にもっていくのが大変
  • ●競合とのコンペにおける勝率や受注単価を上げたい

プログラム

第1日
「空・雨・傘」でまとめる論理思考術トレーニング
 ~紙1枚にまとめる世界一カンタン、パワフルな思考術~

【講師】

横田 伊佐男氏 (CRMダイレクト)

【講座内容詳細】

【講座概要】

日本企業のエンジンである課長職に等しく必要なのは論理思考力。その思考力なくして、上司報告、部下マネジメント、他部署との連携は務まりません。本講義では、世界一のコンサルティング会社であるマッキンゼーでも徹底されている論理思考術「空・雨・傘」を徹底的にマスターします。「空・雨・傘」とは、ロジックを3つのプロセスで展開する世界一カンタン、かつ世界一パワフルな思考法です。その内容は、「まず事実を見る(空)」、「その事実から解釈を導く(雨)」、「解釈に基づき、行動する(傘)」という流れで構成されます。驚くほどカンタンですが、実行できるビジネスパーソンが少ないことから、マッキンゼーでは徹底的に繰り返し叩き込まれます。講座においては、その考え方を受講すると共に、実践的ワークで複雑な状況を3つに分け、解決策に導くための行動までを1枚にまとめていきます。論理思考がなかなか身につかない方、論理思考トレーニングの受講経験はあるものの、実践まで生かし切れていない方に最適です。

【講義のポイント】

・複雑な状況を3つにまとめる思考術が身に付く
・紙1枚にまとめる思考術が身に付く
・短い時間で伝えるプレゼン術が身に付く

【講義内容】

・Step0:相手を特定し、背景を理解しているか
・Step1:適切な論点を抜き出しているか
・Step2:論理を整理しているか
(空)2種類の事実情報の抽出
(雨)解釈し、仮説を立てる
(傘)具体的に行動する
上から「だから」で流れる。下から「なぜ」で支える。
最終アウトプットは、A3用紙1枚にまとめることをゴールとします。

第2日午前
受注確度が高まる「質問力」

【講師】

高橋 浩一氏 (TORiX)

【講座内容詳細】

【講座概要】

 成果を上げている営業、および営業組織は「お客様から選ばれる理由」をしっかりと作っています。特に法人営業においては、会社のお金を使うのに誰かの個人的な気分・感情だけで決めることは基本的にありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?」に対する決定的な理由がなければ、受注は難しいのです。

 しかし、「決定的な理由」を作ろうとしても、お客様は本音をストレートに話して下さる訳ではありません。相手の本音が見えない中で、「自社が選ばれる理由」のヒントとなる情報を収集するには、こちらから積極的に情報を引き出す「質問力」が不可欠です。

 例えば、自社の提案が高いとお客様から言われている時、「お客様は複数の年度にわたった投資対効果で考えている」という情報が手元に収集できたら、複数年での投資対効果を選ぶ理由の1つにできます。

 「ヒアリングの重要性は知っているし、今のところ特に困ってはいない」という声を聞くことは少なくありません。しかし、これまで上場企業やベンチャー企業で営業職をされている方々および営業幹部・経営陣の皆さんに向けて、延べ5万人近く関わらせて頂いた私の経験では、失注理由の大半は「ヒアリング不足」、つまり「質問力の弱さ」が原因といっても過言ではありません。

 本講座では、お客様から情報を引き出す質問力について、「質問さえすれば答えてくれるやさしいお客様」から「単に質問するだけでは答えてくれない難しいお客様」まで、幅広く対応する具体的なスキルを学びます。提案型営業において確度を高める、特にコンペの勝率を上げることが期待できます。

【講義のポイント】

・お客様が発注先を選ぶプロセスや心理状況に対する理解が深まる
・自分が質問しやすくなり、相手が答えやすくなるための様々な質問技法が身に付く
・お客様の断り文句を前にしても、必要な情報を訊き出す質問技法が身に付く

【講義内容】

・講義:継続的に勝てる営業に必要なのは「お客様から選ばれる理由作り」
・演習:コンペ案件の商談場面を題材としたロールプレイ演習
・解説:様々な質問技法
・まとめ

第2日午後
経験の少ない若手でも結果が出せる!ストーリーに落としこむ提案ロジック構築力

【講師】

高橋 浩一氏 (TORiX)

【講座内容詳細】

【講座概要】

 勝ち続ける営業に必要なのは、高度な論理思考力や小難しい言葉を並べる力ではありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?」に対する決定的な理由を提示する力です。それには3つのポイントをクリアしなければなりません。

 1つ目は「他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か?」です。候補として迷っている会社が他にもあるならば、その競合ではなく当社を選んで頂く理由が必要です。

 2つ目は「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か?」です。お客様が外部の会社に発注せずに自前でやるケースもあります。競合だけ考えていても不十分です。

 3つ目は、「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか?」です。お客様にとって決断を保留するのは一番楽な選択肢ですから、それに対して決断を保留しない方がよいと示す必要があります。

 本講座では、この3つの問いをクリアするための具体的な手順を習得します。午前中の「質問力」で収集した情報を説得力のあるストーリーに構築する手法です。経験の少ない若手営業であっても結果が出せる方法、再現性の高い方法を習得できます。

【講義のポイント】

・お客様が発注先を選ぶ心理について理解が深まる
・お客様から選ばれる理由を、自社の都合ではなく、お客様の視点に立って作る方法が身に付く
・自社に対するネガティブなポイントを払拭するなど、お客様の認識を変える方法が身に付く

【講義内容】

・講義:意思決定におけるお客様の心理状況
・ワークショップ1:お客様が意思決定した時の「台詞」を想定する
・講義:選ばれる理由を作るための3ステップ/競合案と180度違う提案を出してはいけない理由
・ワークショップ2:実際に自身が担当するお客様について、「当社が選ばれる理由」を作る
・解説:理由をうまく作れるようになるために必要なこと/選ばれる理由を明確にするための提案書の作り方
・まとめ

第3日
「質問力」実践・発展編

顧客からの依頼や問い合わせを増やす価値訴求力

【講師】

高橋 浩一氏 (TORiX)

【講座内容詳細】

【講座概要】

 「お客様から選ばれる理由」を作るために必要なスキルである、「質問力」「提案ロジック構築力」「価値訴求力」の3つについては第2日目から第3日目にかけて学びました。お客様から情報を引き出す「質問力」、お客様の意思決定プロセスを描く「提案ロジック構築力」、お客様に対して当社が価値を実現できる根拠を示す「価値訴求力」という3つのスキルが相互に関係しあうことで、「自社がお客様から選ばれる理由」が深まります。

 しかし、勝ち続ける営業、あるいは営業組織になるためには「再現性高く実行すること」が欠かせません。

 本講座では、1社で上手くいくパターンを、何社にも応用させる力、あるいは、一連の提案行動を素早く回す力である「提案行動力」を高めます。自分ではできているつもりでも、客観的に見れば不十分であったり、自分ではできているかどうか自信がなくても、相手からは頼もしく思えたりすることは少なくありません。

 講師をお客様に見立て、営業担当として商談に臨むシミュレーション演習では、営業としての振る舞いについて、講師が全員に個別アドバイスを行います。日常の業務ではなかなか得ることができない、客観的かつ具体的なアドバイスを受け取ることができます。

【講義のポイント】

・一連の提案活動の中で、「お客様から選ばれる理由」を作るために自身は何ができていて、何ができていないか、客観的かつ具体的なアドバイスを手に入れられる
・自身の強みと課題が明確になるとともに、勝ち続ける営業になるための今後の能力開発の計画を具体的に立てることができる

【講義内容】

・講義:お客様から選ばれる理由を作る上で重要なスキルの確認
・シミュレーション演習:講師をお客様に見立て、営業担当として商談に臨む
・解説:1人ひとりへの個別アドバイス
   :お客様の立場から見た一連の提案活動のポイント
・まとめ

第4日午前
営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』

~生命保険を売ったことのないマネジャーがどうやって自分の数倍稼ぐメンバーを育てたか~

【講師】

三森 裕氏 (元プルデンシャル生命保険社長)

【講座内容詳細】

【講座概要】

 新任の営業マネジャーからよく質問を受けます。

 「私より部下のほうが営業成績が高いので、マネジャーをやるにはふさわしくないと思うのですが・・・」

 部下の業績の方が高いと、彼らを上司としてマネジメントすることに腰が引けてしまう気持ちも理解できます。しかし、営業マネジャーは優秀なプレーヤーである必要はありません。スポーツの世界の監督・コーチが必ずしも名プレーヤーであったわけではないことからもわかるとおり、プレーヤーとして必要な能力とマネジャーのそれとは違いがあります。その中でも特に必要な能力は部下の心をつかむ力「人心掌握術」です。

 この講義では、高級車のいち営業マンからまったく異業種である生命保険の営業マネジャーに転身した後、社長・副会長まで上り詰めた三森裕氏に究極の営業マネジャーの極意を講演いただきます。

 生命保険を売った経験がまったくなかったマネジャーが、世界トップクラス(MDRT会員)のプロの営業集団をどのように束ね、どのように業績を上げたのか。その秘密をお伝えします。

【講義のポイント】

営業マネジャーに必要な意識を理解する

【講義内容】

・管理職として大切な5つのこと
・努力は権威なり
・原因は我にあり
・凡事徹底
・成功と妥協
・最適集団と最強集団
・愛と無関心

第4日午後
無敗営業を目指すための「4つの力」と「2つの営業モデル」
【講師】

高橋 浩一氏 (TORiX)

【講座内容詳細】

【講座概要】

 営業組織のパフォーマンスを上げるためにはどうするか。

 連戦連勝のスーパー営業マンの育成、圧倒的競争力のある商品開発や秀逸な管理システムなどを必要と考えられる方がいらっしゃるかもしれませんが、営業のアプローチ方法次第で受注率を相当高めることができます。

 一つは、受注にも失注にもなる「接戦ゾーン」をものにすること。もう一つは、扱う商材のタイプによって勝ちパターンが異なる「2つの営業モデル」を使い分けたアプローチを行うことです。

 「接戦ゾーン」を勝ち抜くには「提案ロジック構築力」「質問力」「価値訴求力」「提案行動力」の4つの力を身につけることが鍵となります。

 4つの力が発揮されると、「お客様に対する効果的な質問によりどんどん情報を頂いて、そこでお役立ちの要素(価値)を提供し、さらに情報を頂いて、材料がより豊かになったところで、緻密な提案ロジックを作る」という行動を、「お客様が変わっても応用を利かせて、どんな会社に対しても実行できる」ようになることで、高いパフォーマンスの再現性が上がっていきます。

 また「ルート型営業」「アカウント型営業」という2つの営業モデルを理解し、ご自身の状況に合わせたアプローチ方法を実施することができれば、受注率アップに繋げられるはずです。ルート型営業というのは、1人の営業マンが数百件ほどのリストを持って、電話営業や飛び込みなどを駆使して数多くの顧客リストを抱えて営業するモデルです。

 一方でアカウント型営業というのは、1人の営業が一社一社に対して深堀りアプローチをする営業モデルです。

 本講座で、接戦ゾーンを勝つ抜くための4つの力と、商材に合わせた2つの営業モデルを学ぶことにより、皆様がこれまでに惜しくも失注してしまった案件を受注できるようになること、またご自身が扱う商材に合ったアプローチ方法を実践することにより受注件数が増えることが期待できます。

【講義のポイント】

・やり方次第で受注にも失注にもなる「接戦ゾーン」の案件を、確率高く受注に導けるようにする
・注力ポイントが異なる「ルート型」「アカウント型」の営業モデルを理解することによって受注率の向上を目指す

【講義内容】

・講義:接戦ゾーンを勝つ抜くための4つの力と、商材に合わせた2つの営業モデルの確認
・ワーク:4つの力の棚卸し
・ワーク:2つの営業モデルに関する振返り
・解説:受注率向上のための営業アプローチ方法

講師紹介

横田 伊佐男

CRMダイレクト株式会社代表取締役

プロフィール

横浜国立大学大学院博士課程前期経営学(MBA)修了。シティグループ、ベネッセグループにて、マーケティング部門・コンサルティング部門の責任者を歴任。約6000商品のプロモーション経験、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立。人が動く戦略は「紙1枚」にまとまっているという法則を発見し、実践で使えて成果につながるマーケティング戦略を徹底的に叩き込むプロフェッショナル・マーケティングコーチ。2年間で学ぶMBAプログラムをわずか1日で1枚に落としこむという「超訳力」を駆使したマーケティング研修講座は、忙しいビジネスパーソンに好評を得、これまでの受講者はのべ2万人を数える。著書に、『一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか?』(学研パブリッシング)、『ケースブック 価値共創とマーケティング論』(分担執筆、同文舘出版)、『最強のコピーライティングバイブル』(ダイヤモンド社)がある。横浜国立大学非常勤講師。横浜国立大学成長戦略研究センター研究員。

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

プロフィール

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

三森 裕

元プルデンシャル生命社長

プロフィール

獨協大学卒業後、ヤナセ営業職を経てプルデンシャル生命保険株式会社入社。渋谷支社長、取締役第一営業本部長、取締役兼執行役員専務 営業統括本部長を経て、2004年51歳で代表取締役社長兼最高執行責任者。2010年に代表取締役副会長、2013年から2018年までプルデンシャル生命保険株式会社特別顧問を務めた。
同社の歴代社長がアクチュアリーや管理部門から輩出されてきた中で、営業部門より就任した異色の経歴をもつ。趣味はロードレース (自転車競技)。

開催概要

講座名

“THE 無敗営業” 誰でも身に付けられる営業ノウハウを体系的に学ぶ!

講座回数

全4回

時間

●1日目~3日目…10:00~18:00(開場予定9:30)
●4日目….10:00~18:30(開場予定9:30)

会場

御茶ノ水トライエッジカンファレンス
東京都千代田区神田駿河台4-2-5 御茶ノ水NKビル(トライエッジ御茶ノ水)11階
※東京メトロ千代田線「新御茶ノ水駅」徒歩2分
※JR総武線・中央線「御茶ノ水駅」徒歩3分
※東京メトロ丸ノ内線「御茶ノ水駅」徒歩5分
※都営新宿線「小川町駅」徒歩5分

受講料

¥231,000(※税込、全4回昼食付)

定員

各講座:36名 ●最少開催人員:8名

主催

日経ビジネス 課長塾®

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