ブランド戦略のコンサルタント・村尾隆介氏は、独自のブランディング手法を用いることで、中小企業の採用を強化している。合同企業説明会などでは、プレゼンテーションの善し悪しで学生のエントリー数が大きく変わる。今回、村尾氏の採用強化プログラムを実施し、自ら仕立てたプレゼンを同氏の前で披露した技術商社のサカエ(静岡県浜松市)の奮闘ぶりをルポする。

 サカエは、ベアリングや自動化装置など工場設備機器をメーカーに提案し、販売、メンテナンスする技術商社だ。従業員数は約70人。毎年4月1日には、社員全員が仮装して新入社員を歓迎したり、給与は社長から現金で手渡されるなど、ユニークな制度のある会社でもある。ところが同社も多くの中小企業と同様、人材不足に悩んでいる。

 サカエの今期の採用目標は、営業職3人、事務職1人の計4人。同社では、この数字を達成するために、各部署の若手社員を中心とした5人のリクルートチームが結成された。チームは一丸となって、プレゼン練習に取り組んできた。

 リーダーを務める総務部の大石達也さんは、「これまで若手社員が採用に関わることはなかった。日々の仕事に追われると、他の部署の仕事まで見えないことが多い。お互いのプレゼンを見てアドバイスをし合うことで、今まで知らなかった、他の部署のことを知ることができた。それが、チームメンバーの成長につながったと実感している。どんどん世代交代しながら、リクルートチームの活動を続けていけば、部署間のつながりが深まるのではないか」と語った。

「こんな人が欲しい」それぞれの仕事の魅力をアピール

 まず難しかったのが、プレゼン資料の作成だという。

 「学生たちに楽しんでもらえるよう、写真を選んだり、新たに撮影したりもした。プレゼンの1人当たりの持ち時間は5分程度だが、作った資料を元に話してみたら、30分もかかってしまった。学生にとって何が興味のあるポイントなのか、何を削り何を残したらよいかを考えるのが難しかった」(大石さん)

 そんなリクルートチームの練習の成果を見るために、都内某所の会議室に30人ほどの関係者が集まった。本番さながらのプレゼンと質疑応答を実施した後、村尾氏らから具体的なアドバイスを受ける。

 村尾氏は「今年、学生から多い質問は『御社は働き方改革に着手されていますか?』というもの。おどおどせずに、答えられますか? プレゼンは練習できても、質疑応答は練習できない。今日のこの場を本番のつもりで臨んでいただき、みんなからのアドバイスを生かしていただきたい」とリクルートチームにエールを送った。

村尾隆介(むらお・りゅうすけ)氏
村尾隆介(むらお・りゅうすけ)氏
小さな会社のブランド戦略を手掛けるコンサルタント。スターブランド社の共同経営者・フロントマン。14歳で単身渡米し、ネバダ州立大学教養学部政治学科を卒業後、本田技研工業に入社。退社後、食品の輸入販売ビジネスで起業。事業売却を経て現職。その成功ノウハウを、小さな会社やお店に提供している。日本に中小企業のブランディングブームを起こした第一人者。『今より高く売る!小さな会社のブランドづくり』(日経BP社)など著書多数。中小企業経営研究所・客員研究員として、すごサイ(すごい採用プロジェクト)を監修する。(写真:清水盟貴)

 プレゼンのトップバッターを務めたのは、総務部の大石さん。

 会社の組織図の説明をした後、「遊びも仕事も本気の会社だ」と語った。例えば、仮装で行う入社式や創業記念パーティ、海外への研修旅行、内定者の自宅を社長が家庭訪問するなど、ユニークな制度を説明。さらに、メンタルヘルスケアにも取り組んでおり、年に1回、外部の機関でカウンセリングを受けられることを伝えた。

 そして、「モノづくりが好きな人」「困っている人を放っておけない人」など、欲しい人材の10カ条を挙げ、「1つでも当てはまれば、サカエに向いているかもしれません」と締めくくった。発表時間は6分14秒だった。

 続いてバトンを渡されたのが、営業部の原口健人さんだ。

 サカエの営業業務とは、お客様の困りごとを聞き、解決策を自ら考え提案する「ソリューション営業」であることを説明。その後、仕事風景を伝える動画を流そうとしたが、PCがうまく動作せず、慌てる一幕もあった。

 営業部が欲しい人材は、人と話すのが好きな人という意味で「よく道を聞く人、聞かれる人」、そして「自分のやり方をつくれる人」「ちょっとしたことに気が付いてしまう人」と話した。

 最後に、3カ月に1回発行している社内冊子を取り出し、「表紙には、プロのカメラマンが撮影した営業マンの顔写真が載る。あなたも表紙を飾ってみませんか?」と呼び掛けてプレゼンを締めくくった。発表時間は7分だった。

営業部の原口健人さんのプレゼン風景。動画も使ってサカエの「ソリューション営業」について説明。営業部が欲しい人材像についてもしっかり語った
営業部の原口健人さんのプレゼン風景。動画も使ってサカエの「ソリューション営業」について説明。営業部が欲しい人材像についてもしっかり語った

なぜ入社を決めた? 会社の嫌なところは?

 続いて、CS部の神戸里実さんが登壇。

 「カスタマーサービス」「カスタマーサティスファクション」「カスタマーサポート」の意味を持つCS部。主に、営業事務とISS(インサイドセールス)とに分かれており、ISSでは、倉庫にある商品の受発注管理、伝票処理などを行う。

 CS部が欲しい人は、「前のめりな人」「人の立場に立って物事を考えられる人」「明るく元気な人」と締めくくった。発表時間は5分41秒だった。

 プレゼンは以上で終わりだが、神戸さんは最後に「これから新人の堀居が“いい声”で挨拶します!」と、今回プレゼンが出番のなかった営業部の堀居竜之介さんにバトンを渡した。呼ばれた堀居さんはおもむろに一歩前へ。みんなの注目が集まったところで、甲高い声で「JOIN OUR NO LIMIT TEAM!」と呼び掛け、大石さんがすかさず「高いよ!」と突っ込み、場内に笑いが沸き起こった。大石さんのプレゼンから堀居さんの呼び掛けと締めくくり、ここまでがサカエのプレゼン“プログラム”だった。

 プレゼンの後は、質疑応答を実施。参加者は大学生になりきり、「〇〇大学〇〇部の〇〇です」と前置きをしてから質問する。

 総務部の大石さんに向けて「18時に帰れるとありましたが、本当に帰れますか?」という質問の後、チーム全員に対しては「なぜサカエを選んだのですか」という質問が出た。これに対してほぼ全員が「人の良さ」を挙げた。

 続いては、「会社の嫌な面は?」という質問。

 「商社はどうしてもお客様とメーカーの間に挟まれる。つらいこともあるけれど、笑顔で乗り切っている」(営業部原口さん)。「強いて言えば、半年に1回、会長と社長との面談があり、緊張する。あの空気が苦手」(CS部神戸さん)など、それぞれが等身大の答えで対応した。

 ここでプレゼンと質疑応答は終了。

 「サカエという会社にどんな印象を受けたか?」という村尾氏の質問に、参加者の1人は、「プレゼンと質疑応答の雰囲気にギャップがあった。プレゼンは硬くて真面目な印象。質疑応答はアットホームで仲の良さが伝わった」と答えた。

 村尾氏は、プレゼンでは緊張が伝わったが、堀居さんの「JOIN OUR NO LIMIT TEAM!」の掛け声から場の空気が変わったと指摘した。また、緊張をほぐすため、「足を動かすとよい」とアドバイス。「足が固まると上半身も固まる。一歩でも足を動かすと、体が柔らかくなる」と伝えた。

 話すときの姿勢については、腕組みは当然NGだが、手を前に出し、右手を左手で隠すのが良いという。「右手はもともと武器を持つ手であり、その右手を隠すことで、あなたに敵意はないという意思表示になる」と伝えた。

女性メンバーには「女性がこの会社に入って、3年後、5年後にどうキャリアを積んでいけるのか? という話があればもっと良かったのでは?」など、村尾氏(左端)は彼らのプレゼンに対して細かく評価、今後に生かせるテクニックも伝授した
女性メンバーには「女性がこの会社に入って、3年後、5年後にどうキャリアを積んでいけるのか? という話があればもっと良かったのでは?」など、村尾氏(左端)は彼らのプレゼンに対して細かく評価、今後に生かせるテクニックも伝授した

1つ分からない言葉があるとその後の話が頭に入ってこない

 5分間の休憩をはさみ、参加者たちが具体的に、それぞれの良かった点と改善点を伝えた。

 トップバッターの総務部大石さんについては、「真面目さが出ていた一方で、表情にもっとメリハリがあるとよかった」「スクリーンを見ている時間が多かったので、もう少し参加者の方を見たらよかった」という意見が出た。一方で村尾氏は、質疑応答のとき、誰が答えるかなど、大石さんがテキパキとチームをリードしている点を高く評価した。

 ほかには「技術商社とは、どのような会社なのかが明確には伝わってこなかった」「市場の中での位置、競合など、いいことばかりでなく事実を説明したほうがいい」など、会社の説明をもう少し丁寧にしたほうが良かったのではという意見が出た。

 これに対して村尾氏は、「学生は1つでも分からない言葉があると、その後の話が頭の中に入ってこない場合が多い。一言で商社といっても、総合商社や専門商社など、多様な業態がある。商社という言葉のイメージができなければ、その後の話をまったく聞いてもらえないこともあり得る。学生の立場に立って丁寧に説明してほしい」と伝えた。

 続いて、営業部の原口さんについては、動画が動かないトラブルがあったことに対し、「動画で説明するのはすごく分かりやすくて良い」と評価したうえで、「実際に使う機材で事前に動作テストをしておいてほしい」という指摘があった。

 村尾氏は、原口さんのプレゼンに対して、「声に表情があった。目を閉じて聞いても、声だけでプレゼンが成立していた。そして目を開けると、しっかり本人と目が合う。素晴らしいプレゼンター」と評価した。

 トリを務めたCS部の神戸さんについては、「聞き取りやすいが、他のメンバーに比べると声が少し小さかった」、「資料に写真がたくさんあってイメージしやすかった」、「丁寧に話していた。もう少し笑顔が欲しい」という意見が出た。

 また、唯一の女性メンバーだったので、「女性がこの会社に入って、3年後、5年後にどうキャリアを積んでいけるのか? という話があればもっと良かったのでは」という意見や、営業を支える部署として、「自分たちが皆の活動を支えていることをもっとアピールしてもよかったのでは」、「神戸さんが思うバックオフィス系の仕事のやりがいや面白さをもっと語ってほしかった」という意見もあった。

 参加者の意見が出尽くしたあと、村尾氏は質疑応答のテクニックを伝えた。

 プレゼン後すぐに「皆さん質問ありますか?」と言っても、学生たちは手を挙げにくい。そのため、プレゼンと質疑応答の間に“グラデーション”を付けると良いという。プレゼンが終わって、自分たちで「よく聞かれる質問はこれです」と、質問例とその答えを2つほど紹介する。その後で質問を呼び掛ければ、学生たちは質問しやすくなる。

 今回のプレゼンについて村尾氏は、「リクルートチームをどんなチームにするかによって、就活の勝負の半分は決まったようなもの。サカエは信用できて楽しいメンバーが集まったいいチーム」と総括した。

練習してきたプレゼンも終了し、採用活動本番に向けてブラッシュアップするヒントも得て、リラックスするサカエのリクルートチーム。村尾氏は「信用できて楽しいメンバーが集まったいいチーム」と評価した
練習してきたプレゼンも終了し、採用活動本番に向けてブラッシュアップするヒントも得て、リラックスするサカエのリクルートチーム。村尾氏は「信用できて楽しいメンバーが集まったいいチーム」と評価した

 プレゼンを終えた大石さんは、「自分たちが思う会社の魅力と、周りから見た魅力は違うこともある。多面的な視点で質問やアドバイスをもらえて、非常に参考になった。貴重な意見を、今後できる限り取り入れていきたい」と語った。

 今回の特訓が本番の就職活動にどう生かされるのだろうか。期待が高まる。

(本記事は、日経ビジネスオンライン「欲しい人はこう採れ! 中小企業の採用最前線 」2018年5月8日掲載の記事を一部改編したものです)

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すごサイ すごい採用プロジェクト

――日経トップリーダーと日経BP総研 中堅・中小企業ラボでは、村尾隆介氏監修の下、中小企業が採用を成功させるための「すごサイ(すごい採用プロジェクト)」を提供しています。

「すごサイ」についての説明会を5月17日(木)に実施。ご興味のある方はぜひご参加ください。「『すごサイ』で人材不足の危機を乗り切ってください」(村尾氏)。

詳しい情報はこちらから↓
http://nvc.nikkeibp.co.jp/sugosai/201801/