日経の本 日経BP

TOPICS

売り上げを倍増させる“顧客勘定”マーケティング “赤字顧客”を黒字に変える実践手法

価格 1,980円(税込)
ISBN 978-4-296-11083-4
発行日 2021年10月18日
著者名 前田徹哉 著
発行元 日経BP
ページ数 220ページ
判型 四六判

※電子書籍は価格や一部内容が異なる場合がございます。

内容紹介

離反を防止   客単価UP   利益も倍増
既存顧客+新規顧客の最大化ノウハウが満載
顧客勘定+UX改善で成長する企業事例を収録
顧客の離反、客単価減少に悩むマーケター必読


●「顧客勘定」って何?
売上高には、商品から積み上げる観点と、顧客から積み上げる観点があります。商品から積み上げる考え方が「商品勘定」。一方、顧客から積み上げる考え方が「顧客勘定」。こちらは「どの顧客がいくらの何をどれだけ買ってくれたか?」です。商品勘定も顧客勘定も売上高と一致します。

●「顧客勘定」で課題が明確に
前年度10個売れた1000円の商品が、本年度は同じ売価で12個売れました。売り上げ20%増、やった!--。これが商品勘定です。
  前年度は、Aさんが4個、Bさんが3個、Cさんが2個、Dさんが1個購入して、計10個売れました。本年度は、A・C・D・E・F・Gさんの計6人が各2個購入して、計12個売れました。結果、新規顧客を3人獲得したこともあって販売個数は2個増えたものの、既存顧客離れが気になる--。これが顧客勘定の見方です。販売個数で一喜一憂しがちな商品勘定より、顧客勘定で考える方が課題が明確になります。

たくさん買ってくれる顧客を、そのまま「維持」する
たくさん買ってくれる顧客に「育成」する
たくさん買ってくれる顧客になりそうな顧客を「獲得」する

この3つを実現するために、対象層別にさまざまな施策を考案、実行、検証するプロセス、それが顧客勘定PDCAサイクルです。本書ではその具体的な実践例を、失敗例も含めて豊富に盛り込んでいます。

【目次】
第1章   「顧客勘定」とは何か?
  顧客勘定とは?
  顧客を理解する4つの観点
  顧客をクラスター分析する

第2章   実践!顧客勘定マーケティング
  現状を可視化して具体的な目標に落とし込む
  反、ランクダウンを取り戻す
  顧客勘定PDCAサイクルの骨子設計
  目標の進捗を管理する3つのカルテ
  休眠を回避するクーポンメール施策

第3章   顧客別「限界利益」管理~赤字顧客を黒字顧客に
  粗利益、限界利益、営業利益
  売り上げ&利益を多角的に見ることの重要性

第4章   検討行動を捉える「状況ターゲティング」
  操作マーケティングから真のロイヤルティーマーケティングへ
  「アフターデジタル」を目の当たりにする
  状況ターゲティングを知る

第5章   顧客ロイヤルティー向上でLTVを最大化している先進企業事例
  富士フイルム、オイシックス・ラ・大地、メガネスーパー、ピアリビング

第6章   ステージ別「顧客勘定PDCAサイクル」の進め方
  「ステージ1」「ステージ2」「ステージ3」「ステージα」
ページの先頭に戻る