（聞き手：小林 佳代）

（前回記事はこちら）

■会員権の販売状況はいかがですか。

伊藤　2005年4月から販売を始め、2月末までで契約高が約346億円、総販売契約高に対する販売率は36.9％です。オープン時に40％と思っていたので、少し届かなかった。これまでの経験でいえば、1年ごとに15％ぐらいずつ増えていくので、あと4、5年で販売しきることになると思います。

■会員層は、これまでの「エクシブ」などと違いますか。

伊藤　当社のリゾート施設の会員は85％が中堅企業のオーナーで、平均年齢は60歳。「東京ベイコート倶楽部」の場合、従来より10歳ほど若いですね。

当社の場合、新規に会員権を購入する方は、ほとんどが既存会員の方からの紹介です。既存の会員の方と一緒に施設を訪れ、気に入って、買ってくださるわけです。1度も来たことがないという人は全くいない。ある意味では100％紹介です。

「東京ベイコート倶楽部」は都市型リゾートという新しい路線の施設なので、平均年齢60歳という既存会員の知り合いの方たちからすると、ちょっとイメージする“リゾート”と違ったのかもしれません。

外資系企業に勤めている方とか、あるいは日本に滞在する外国人の方などを取り込んでいきたいところですが、今までの会員にそういう層がいないので、紹介の受けようがない（笑）。これからですね。

■「都市型リゾート」という新しいコンセプトを打ち出したのは、そういう新しい層の顧客を開拓するという狙いもあったのでしょうか。

伊藤　リゾートトラストはこれまでも、色々な層に向けた商品開発をして、路線を増やしてきています。

数字で説明すれば、2000年3月期の契約高は約200億円。これが2008年3月期には約555億円になりました。2008年4月からの5ヵ年計画では、毎年、契約高が5％ずつ増加するという計画を立てています。同じ顧客層に向けて施設を開発するだけでは、こんなに契約高は伸びません。

リゾートトラストはリッチな高齢者向けのリゾート施設、ペット同伴可能なリゾート施設、マリーナやゴルフ場を併設した施設と、路線を増やすことで成長してきました。「東京ベイコート倶楽部」のような都市型リゾートもそういう路線の1つ。ここをやることで、ぽっと年間120億円ほど契約高が伸びました。

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