JR東日本の「エキナカ」ビジネス（3）〜「ecute」が出店企業に出した要望とは？
（聞き手：永井 弘）
「ecute」が予想を大幅に上回る売り上げを達成している大きな理由は二つある。一つは、立地が抜群にいいこと。もう一つは、「ecute」だけでしか手に入らないオリジナル商品が多いことだ。「ecute」は取引先をどう選び、どんな要望を出したのか。
取引先との信頼関係を築く
■どのようにして「ecute」に入る店舗（取引先）を選んだのでしょうか。
苫米地 敦 蒲田ステーションビル営業部開発・企画グループ課長
苫米地 「ecute」の事業化が決まった後、大宮で8人、品川で6人のチームが店舗開発を進めました。そのチームの担当者が、同業他社から情報を集めたり、雑誌やネットを調べたりして、良さそうなお店をリストアップし、実際に足を運びました。そして、サービスが良かったかどうか、おいしかったかどうか、などをチェックして店舗を選びました。
今、現場の営業は、その店舗開発の人員がそのまま移ってやっています。自分たちが見つけてきたお店は、最後まで面倒を見るという体制です。こうした首尾一貫の体制だと、取引先も安心しますよね。
■取引先には、どんな要求を出したのですか。
苫米地 エキナカのマーケットについては、我々がいちばんよく知っていると自負しています。例えば朝だったら、対面販売でもクイックでなければダメ。ですから、食品のお店には「朝はパッケージをどんどん出してくれ」と言っています。でも、朝と夜とではニーズが違う。夜は家に持ち帰る人が多いので、量り売りも必要なんです。もちろん、商品自体を持ち運びしやすいようにする、といった注文も付けました。
「駅のマーケットってこうなんだよ」ということを取引先にはっきり説明した結果、「ecute」向けにオリジナルな商品を販売する“新ブランド”がたくさん登場しました。また、「ecute」に“新業態”として入ってくれる取引先もかなりの数になりました。例えば、それまで街場で飲食店をやっていたところが、惣菜店という新業態を「エキナカ」で展開する。品川の場合は46店舗中、新ブランドが7店舗、新業態が12店舗を数えます。大宮の場合はもっと比率が高く、68店舗のうち半数近くが新ブランドと新業態です。
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