2000年度に赤字に転落した有力ITサービス会社の富士通ビジネスシステム（FJB）。その後、売上拡大路線から利益重視への方向転換を図ったものの、経常利益率は2％前後に低迷したままだ。FJBに限ったことではないが、大手コンピュータ・メーカーと資本や取引関係などで太いパイプがあるシステム販売会社も厳しい状況にある。この6月末に富士通取締役専務からFJB社長に就任した鈴木國明氏に、この状況を打破する戦略などを聞いた。

（聞き手・田中 克己＝編集委員室主任編集委員）

──FJBは2000年度に売上高2141億円だったが、33億円の経常赤字に転落した。04年度は売上高1692億円、経常利益22億円まで回復してきた。

鈴木　富士通に在籍したときのFJBの印象は、業績がぱっとしない会社。売り上げを絞り込んだこともあって停滞し、経常利益率も2％がやっとという状況を続けている。やむを得ない面もある。5年前に赤字に転落し、そこから脱出するための構造改革に取り組んできたからだ。それでも縮小均衡の中で、利益体質を作り上げてきた。外から見た印象はもう1つある。借金経営をしていないことで、（05年3月末の現金および現金同等物は333億円という）ストックがある。

──そんな中で社長に就任した鈴木氏は危機感を抱いたという。このままのビジネスモデルでいいのかだ。

鈴木　就任時、社員には既定路線を踏襲すると話した。中堅・中小企業市場に重点を置きながら、ソフト/サービスで収益を上げる構造にしていくということだ（ソフト/サービスの売り上げ比率は00年度が44％、04年度が63％）。そのためにも05年度の計画は必達させる（期初の計画は売上高1750億円、経常利益24億円）。

──利益は出てきたものの、売り上げは下がる一方だ。04年度は最盛期に比べて500億円近く減っている。成長路線に転換できるのだろうか。

鈴木　売上高1700億円、経常利益30億円弱ではさびしい。ただし、飛躍させる成長路線の施策は検討中で、秋までにまとめたい。（大きな収益源だった）保守サポートの収益も落ち込んでいるので、これに変わるものを作る必要もある。

就任してから顧客への訪問を優先してきたが、ここで分かったのはFJBはきちんとマーケティングし、成長する顧客をつかんでいるということだ。積極的に投資する、伸びている中堅企業が多い。つまり、元気のいい顧客が多いので、ミドル分野で十分にいけると思った。

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