失注の原因を探る
加えて、ユーザー企業は夜間もECビジネスを展開することから、サーバーの運営・保守管理も当社に任せてくれる。1システム当たり毎月20万円くらいなので、100システムあれば月額2000万円の収入になる。これはストックビジネスである。
──総勢200人のうち約70人が営業である。ここにも同社の特色がある。
林 営業はマーケットリサーチという役割もある。開発したパッケージが「本当に売れるのか」「市場に流通できるか」などを判断するためにユーザーの声を聞く。そこから「こうしたほうが売れる」となれば、すぐに方向を変える。ユーザーの声を聞いた営業が、開発したプロダクトをくそミソに言えば、技術者は「売れないのならしょうがない」となるだろう。技術者の独りよがりはだめ。「いいものを作れば売れる」と思っているソフトベンダーもあるだろうが、マーケット志向が大切だ。
──この4月20日、大証ヘラクレスに上場した。林は公開で得た資金を、人材の確保や事業の拡大、拠点の増設、プロダクトの研究開発などに充てる考えだ。
林 当社の強みは営業、開発、ネットワークが三位一体なことと、やろうという社員のパワーがあることだ。だからこそ率先垂範、自らが先頭に立ち、引っ張っていき、適切な指示をする。そのためには現場の情報を毎日聞いたり、営業マンの成功事例などの情報を共有したり、商談で負けたらその理由を分析したりもする。「機能が劣っていたのか」「サービスが悪いのか」などといった失注の原因をつかみ、それを改善する。
ここが当社の原動力にもなっている。（文中敬称略）
■林 勝（はやし まさる）氏の略歴
1945年5月新潟県生まれ。68年3月慶応義塾大学工学部卒業、同年4月三井造船入社。71年3月白坂産業入社（現ソフトクリエイト）、同年4月取締役、82年4月社長に就任。
注）本記事は日経ソリューションビジネス2005年6月30日号「明日に駆ける」に加筆・修正したものです。
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