「値引きを要求するユーザーには売らない」、アイティフォーの須賀井社長

─── 須賀井氏が社長に就任した95年のITFORの売上高は約65億円だったが、事業構造の大きな転換期を迎えていた。

須賀井　ハードの粗利益率が急速に低下してきた。50％あった時代もあったが、10年以上前は約20％、さらに最近は数％になってしまった。主力製品の販売も落ち込み始めた。一時はルーターがものすごい勢いで売れたが、その後、ネットワーク機器は落ち込む一方だった。特に米データポイントが買収されたことでおかしくなり、データポイントだけに頼ってはいられないという状況にもなってきた。総販売代理店だったブラザー工業のドットマトリックス方式プリンターもフェードアウトが見えてきた。年間売り上げが約20億円から10億円、ゼロになる。さらに20億円以上の売り上げがあった丸井向けのPOS（販売時点情報管理）やネットワークもなくなってしまった。

─── ネットワーク事業の売り上げは2000年3月期に約41億円あったが、2005年3月期には約19億円となり、総売り上げに占める比率は33.1％から17.3％に激減した。この事態を解決したきっかけが債権回収システムである。

須賀井　データポイントのハード上で開発したものを、10年前にオープンシステムに載せ変えパッケージ化したことで、地方銀行や消費者金融など導入ユーザーがどんどん増えた。小口ローンなどの回収効率を高めるためで、地銀の約80％が導入してくれた。その後、百貨店やスーパーといった流通業もカード発行で小口ローンに乗り出したことに加えて、債権回収会社の登場が追い風になり、この10年で大きなビジネスに育った。