新たなユーザー囲い込み策、IBMのOIO戦略
「顧客の顔が見えなくなっている」。ITサービス会社の2005年3月期決算から分かったことの1つだ。決算説明会で「ある案件が顧客企業の都合で先送りになった」「要件が固まらないうちにプロジェクトをスタートさせてしまった」など様々な業績不振の理由を上げ、不採算プロジェクトの撲滅に力を注ぐとする。だが端的に言えば、SI（システム・インテグレーション）など各種ITサービスの売り込みだけを推し進めた結果、顧客の実態を把握できなくなったことに尽きるのではないだろうか。技術力、経営力、さらには情報収集力が落ちてしまったのだろう。
こうしたなか、ユーザー企業の姿を製品などの視点から、もう一度じっくりと把握しようとする動きが出てきている。日本IBMが2003年1月から本格的に取り組みはじめた「OIO」と呼ぶサービスがそれだ。OIOはオープン・インフラストラクチャ・オファリングと呼ぶ一種のリース契約だが、実はアウトソーシング、BTO（ビジネス・トランスフォーメーション・アウトソーシング）と並ぶ、IBMのオンデマンド・ビジネス推進戦略の1つなのである。既に契約ユーザー数は100社近くに達しており、顧客数は順調に拡大しているという。
OIOの売り込みキャッチフレーズは「次世代IT基盤をIT部門と一緒に考えましょう」だ。ユーザー企業の懐に入り込み、経営トップの考えや予算を含めたIT化の推進体制などを知ることから始める、IBMの意味深い作戦に思える。「顧客の正確な情報がなければ、いい提案ができるはずはない」という基本に立ち戻り、かつIT部門に再び力を持ってもらいたいという考えもあるようだ。
OIOはまず、ユーザー企業のIT部門とチーム（IBMのメンバーは顧客担当営業のほか、ITアーキテクト、ハードやソフトの技術者、SEなど）を組んでITOC（ITオプティマイズ・コミッティ＝IT最適化委員会）を設け、システムの議論に入る。だがその前に、現在使っているIBMや他社製品で構成するITインフラを、IBMのリース契約に切り替えてもらうのがポイントだ。
契約は最低3年で、契約書には1台1台のサーバーごとの料金は書かれておらず、「まとめて」月額いくらとなっている。ユーザー企業には、OIOとアウトソーシングは同じように見えるが、「アウトソーシングは（運用などの）仕事を外に出し、今の開発や運用をきちんとやることで、5年先もそれを維持するというものだが、OIOはユーザーが『こんなことをやりたい』といったときに、必要なハードやソフト、ネットワークなどの機器やサービスを調達する仕組みでもある」（日本IBMシステム製品事業クロス・ソリューション事業部第一ソリューション営業の吉田彰部長）。
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