「ITサービスを売るカルチャーに変える」、日本ユニシス
（田中 克己＝編集委員室主任編集委員）
「これからはシステムを売るのではなく、サービスを提供する時代になる」。日本ユニシスがIT事業における新しいビジネスモデルの構築に動き始めた。ユーザー企業はハードウエアやソフトウエアといったITインフラではなく、その上に乗るサービスを求めているからだ。そして「サービスや機能をどう提供するのか」（梶川昭一代表取締役専務執行役員）が、ITベンダーの勝負になってくる。ITユーティリティ・コンピューティング環境の整備と、不透明だったサービス内容と料金を明確にすることでもある。
ユーザー企業にサーバーやアプリケーションを置かず、インターネットを介してアプリケーションを利用する形態は、IT業界の従来型ビジネスモデルを崩壊させる可能性もあるだけに、取り組みに慎重なITベンダーやITサービス会社は多い。請負型システム構築やシステム販売から収益を得るビジネスモデルを見直す必要があるからだろう。その先兵が2004年12月にアプリケーション・アウトソーシング事業を展開するエックスネットと合弁で設立したユーエックスビジネスだ。金融機関に資産運用管理システムをサービスとして提供するエックスネットと組むことで、日本ユニシスはサービス提供のノウハウを取り込む。その一環からユーエックスビジネスの本社はエックスネットの本社事務所内に置いた。
一方、エックスネットは新たに会計や人事、給与などといった一般企業向けサービスを開発し、その販売パートナを探していた。「エックスネットの吉川征治社長は『当社のビジネスモデルを説明しても理解してくれない。直ぐにシステムの話になってしまう』と嘆いてきた。しかし、当社の梶川はサービス・モデルそのものに興味があったので、アライアンスを組めることになった」（日本ユニシスの田制貴俊ビジネスマネジメント本部事業開発担当部長）。
だが、日本ユニシス本体では手掛けない。ソフト部品を組み合わせて、ユーザー企業が求めているサービス機能を従業員1人当たりいくらという定額料金でサービスを提供するエックスネットのビジネスモデルは、「日本ユニシスのやり方、考え方には合わない」（田制氏）ことから、合弁会社という方法を選択した。「基本的には何人月という工数の積み上げで、しかもサービスをいくらで買ってもらうというアプローチをしていない。カルチャーを変えるには外に会社を作ったほうがいいという判断もあった」（同）からだ。
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