マイクロソフトの中小企業戦略Ver2.0、オフコン販売への回帰
（田中 克己＝編集委員室主任編集委員）
「（中小企業市場開拓に）フォローの風が吹いており、あと3年間やる価値はある」。マイクロソフト日本法人で同市場開拓を担当する眞柄泰利常務執行役は意欲満々だ。2001年3月にスタートした同社の中小企業市場開拓は、いわば3年間の時限立法だった。当時、眞柄氏は「3年経って私が辞めていたら失敗だったと思ってくれ」といった趣旨の発言をしていたが、さらに3年続ける了承を米本社から取れたことに気をよくしている。
だが「3年間で分かってきたことがある」（眞柄氏）。中小企業もITシステムを販売するパートナ企業も、不満が残されたままだということ。マイクロソフトはIT実践塾などを通じて、ユーザー企業にIT活用の重要性を訴えてきたし、導入支援のネットワーク網作りもしてきた。地域のIT化を支援するために設置したWebサイトの経革広場は、岡山市を皮切りに兵庫県、山口市、東京都荒川区、福岡市などで地域版Webサイトを立ち上げている。パートナ企業に対しては、ユーザー企業の経営課題を解決するためにあたっての提案書のひな型も用意はした（IT最新事情23回参照）。
こうした活動を展開してきたにも関わらず、多くの中小企業がいまだに身近なところに相談する相手がいないと悩む。一方の相談相手になっていいはずのITシステム・ディーラなどのパートナ企業は「中小企業向けビジネスは儲からない」と嘆いている。
両者が満足できる仕組みに
この問題を解決しない限り前に進むことはできない。解消作戦の1つが2004年12月にスタートした「スマートビジネスキャンペーン」だ。中小企業向けのスモール・ビジネス・サーバーや簡易グループウエア、データ分析ソフトなどで構成するソフトのセット製品に、アプリケーションの導入や導入教育、講習などを組み合わせたもの。簡単に言えば、かつてのオフコン販売に見習ったシステム販売の形態だ。導入費用は50万円超で、そのうち導入や教育などといったサービス費が2割を占める。
マイクロソフトはこのキャンペーンを今年6月まで続け、「2割の金額が妥当なのか」「その金額に見合ったサービスなのか」「ユーザー企業は提供するサービスに満足してくれたのか」などを検証する。大きな問題であるITシステム費用を、かつてのオフコン販売を参考に妥当性を含めたシステム販売の成功モデルを見つけ出すためだ。
next: もう1つの狙いは、循環システム（エコシステム）の確立にある。
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