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カリスマ販売員直伝! 顧客を虜にするウソ5カ条

2006年1月17日

(日経ビジネスAssocie編集)

長谷川桂子さんは、カネボウの化粧品の販売で、全国1位の売り上げを連続記録している。その秘訣は?

長谷川桂子氏
岡山県新見市の化粧品・薬品販売店「安達太陽堂」専務。カネボウの化粧品販売で唯一「殿堂入り」を果たしたスーパー販売員。

山間の小さな町で、大都市の小売店の販売員をはるかに上回る売り上げを稼ぐ、カリスマ販売員がいる。人口2万4000人の岡山県新見市で、夫の長谷川俊二社長とともに化粧品・薬品販売店「安達太陽堂」を経営する長谷川桂子さんだ。

桂子さんが販売するのは主にカネボウの化粧品だ。カネボウは10年前から専門店ブランド「トワニー」を展開している。桂子さんは8年連続全国1位の売り上げを記録し、同社から唯一「殿堂入り」販売員の称号を与えられた。

そんな桂子さんは、販売に必要な条件を「ウソ八百、口八丁手八丁」と表現する。誤解しないでいただきたい。それは顧客をだまし、売りつけることではない。顧客を気持ちよくさせるためなら何でもするという意味だ。実際“ウソをつかれた”客の多くは桂子さんを信頼し、ファンになっている。そうでなければ小さな町で何年も続けて好成績を出せるわけがない。

では具体的に、売りまくる究極の「ウソ」とは? 五つの極意を紹介しよう。

1.客を褒めまくる

「ウソだ」、「大げさだ」と思われてもいいから、まずは顧客を褒めまくることが重要だ。「あら、素敵なセーター」、「そのブローチきれい、どこで買ったの」という具合だ。桂子さんは客が来店したら、とにかく褒めるところを探す。お世辞にもおしゃれとは言えない格好をしている客でも、髪型や肌の具合などを徹底的に褒める。それで悪い気がする人はいない。そのうち褒めて欲しくておしゃれをして来店するようになる。結果的に客はきれいになっていく。

客が怒るのは販売員が照れて中途半端に褒めたときだ。「店は舞台、販売員は女優」。この精神を桂子さんは従業員に植えつけている。

2.チームワークを徹底

接客を担当した販売員が顧客を褒めたら「必ず同僚がそれをフォローする仕組みをつくっておく」。担当者が顧客から離れたら、別の販売員が「そのブローチ、本当にどこで売っているんですか」ともう一度言う。これで客は「本当にこのブローチいいのかも」と自信を持つ。

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