第149回
営業の資質で一番大切なのはヒアリング能力
株式会社武蔵野 社長 小山 昇氏
2009年3月24日
最初に、一つ質問してみましょう。「優秀な営業担当者」というと、皆さんはどんな人をイメージされますか？ こう問うと、恐らく多くの人が「弁舌さわやかでプレゼンテーション能力にたけ、どんな質問にもよどみなく答え‥‥」といった人物像を思い浮かべるのではないでしょうか。答は「違います」。実はそういう人は、あまり物を売ることができません。
わたしとて、営業担当者にとって弁舌の才など不要とは言わない。しかしそれ「だけ」でお客様は購入に至らない。能弁であることと営業担当者として優秀であることとは、イコールではない。とつ弁でも優秀な成績を上げる人はいます。
では、営業担当者にとって一番大切な資質とは何か。ヒアリングの能力です。このお客様は何を求めているのか。どういうことに不便を感じているのか。こうしたことを敏感にキャッチして、解決策（自社の商品やサービスなど）をご提案する。それができれば物は売れる。「商談は相談」です。ヒアリングは訓練で身に付く技術です。
営業担当者にとって、もう一つ大切な資質は「お客様の状況を見抜く」というものです。経験的にいって、何から何までお客様のご都合に合わせると売れません。「何が何でも受注が欲しいんだな」と、手のうちを見透かされる。優秀な営業担当者は、お客様との約束が満杯で「×日と×日なら空いております」「×日の×時ならお伺いできます」と回答する。それが最後の一押しになって、お客様は購入を決めます。
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