前回，私はCRMアプリを使えば不正行為が防げると述べた。ただし当然のことながら，CRMアプリを導入しても，何が不正行為か，内部統制の観点から何が問題なのか，そもそもそのCRMアプリは何のために導入するのかを明確にしないと，何もかも見過ごされてしまう。ましてや営業部門はその活動に「可視性」が乏しいからだ。
筆者が実際に体験した，あるCRMプロジェクトを紹介したい。多くの企業が抱えている，CRMプロジェクトの諸問題を内包していた。端的に言うと，チェンジ・マネジメントの不在，そして内部統制の不在である。
従来型営業部門が関心を抱かなかったプロジェクト
話は1990年代の半ばまでさかのぼる。ある電気通信分野の大手企業で，営業組織の改革プロジェクトが始まった。当時としては非常に革新的な内容で，営業組織を顧客の取引規模で再編成する，というものだった。
改革の内容をもう少し具体的に説明しよう。本社の営業部門は，大企業や上場企業を顧客とする。支社の営業部門は，支社管轄区域内の中堅企業や新興企業を顧客とする。そして中小企業や個人の顧客は，支社に開設されるテレマーケティング部門が担うというものである。
詳細は、ITproの記事本文をご覧ください。
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