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特集・ぴあ株式会社

 JR東日本の微博(Weibo)・微信(WeChat)の受託運用をはじめ、メディアミックスによる様々な誘客手法を展開するETモバイルジャパンのスローガンは、中国人消費者に密着した「ジャパン・バウンド」。中国人の個人旅行客に特化し、日本への送客に注力しているのが同社の特徴だ。
 ETモバイルジャパンの「ジャパン・バウンド」は、個人旅行サービス、広告サービス、越境EC(電子商取引)サービスの3つからなる。

ビザ申請・取得業務から得られる中国人旅行客の情報

 個人旅行サービスにいかに注力しているかは、同社が取り扱うFIT(海外個人旅行)客のビザ申請・取得数を見ればわかる。2015年度での中国人のFIT客は年間90万人と言われるが、そのうちETモバイルジャパンの中国法人から旅行商品を購入して訪日した中国人の数は年間9万人、全体の1割に上るという。なかでも北京でのビザ申請・取得数は月間6000件を超え、FITの分野ではナンバーワンの実績を誇るという。

 「中国人FIT客のビザ申請・取得業務から、お客様の“顔”が見えてきます。お客様と直接接触することで貴重な情報が入手でき、その情報が当社の生命線になります」。同社取締役執行役員の桜田和之さんはそう話す。

 2015年7月、JR東日本の旅行商品の中国における総販売代理店として、JR東日本グループと包括的な業務提携を結ぶなどして、中国人客向けに付加価値の高い旅行商品を提供している。

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SNS、訪日ガイドブック、顧客DBなどで広告サービス展開

 “顔”の見える情報が入手できれば、クライアントのニーズに応じてターゲットを絞り込んだマーケティング活動が展開できる。具体的にはSNS、訪日ガイドブック、顧客データベースなどを利用した広告サービスを提供している。

 SNSでは、旅行に関して発信力を持つキーオピニオンリーダー(KOL)に働きかけ、化粧品やアパレルなど様々な商品分野で情報を拡散する仕組みを作り上げている。自社の微博(Weibo)のフォロワー127万人に効果的にリーチすることができるうえ、500社以上のKOLとの間で人的ネットワークを構築しているという。これらの力を借りて誘導をかけ、クライアントのホームページにランディングさせるなどの手法をとる。それと同時にクライアントの微博(Weibo)・微信(WeChat)の受託運用も行っている。

 紙媒体では訪日ガイドブック「日本自由行」を中国国内で配布。商品写真の掲載やクーポン発行が行える広告サービスを展開している。また、直近の1年間に取得した既存顧客10数万人のデータベースを構築しており、その中からターゲットを絞り込んで化粧品サンプル、商品冊子などの送付を行うこともできる。さらに地図広告も近々展開する予定だ。

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直接接触できる“強み”を生かし、越境ECサービス支援へ

 ビザ申請・取得を通じて中国人FIT客に直接接触できる“強み”を生かし、近々立ち上げようとしているのが越境ECサービス支援だ。それを実現するためには3つの条件を強化もしくはクリアする必要がある。

 第1に顧客のデータベースをより充実させること。第2に中国国内における物流を効率化すること。「現状ではEMS(国際スピード郵便)はまだまだ料金が高い」(桜田さん)ため、物流コストを競争力あるものにすることが越境ECを成功させるための2番目の条件になる。

 そして3番目の条件は、いい商品をどこよりも早く、適正価格で提供できること。「当社のお客様は、マルチビザを保有するなど、比較的高所得な層なので、高品質な商品を望まれるケースが多い」と桜田さんは語る。

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