洋服にはまったきっかけは22歳の時に買ったコート

細川:社長はアパレルが好きだとおっしゃいましたが、好きだからと言って成功するわけではないと思います。上手くいった秘訣のようなものはありますか。

宇賀神:後付け論にはなりますが、やはりポジショニングだと思います。僕たちは25~32歳くらいで、独身で、丸井さんで買い物をしている方という形で、セグメントを絞っているんです。その方たちの需要を明確にしているのですが、洋服を買われる男性の気持ちを僕たちは4つに分けています。そのうちアパレルが好きな方は、3番目、4番目のちょっとおしゃれなところ、ブランドで言えばユナイテッドアローズのGREEN LABELのところ、シンプル・無地というところにどうしても行きがちなんです。

 ここはパイが大きく見えるのですが、ユニクロの柳井会長もおっしゃっているように、8割の男性は洋服に興味がないんです。だからそこの男性たちよりも8割の市場があるので、そちらのほうにしっかりと入れれば、もっと市場がとれると思っています。自分たちはたまたま、そちらの方に市場をとりにいくことができた、そこの気持ちがわかったというのが大きかったように思います。

細川:どうやって気持ちを理解したのですか。

宇賀神:僕は22歳まで洋服に興味がありませんでした。22歳のときに一気に興味がわき出して、洋服を買っていった時に、自分が「おしゃれ」と言われるまでの自分の変化がわかったんです。つまり、おしゃれじゃない人が、おしゃれになったなという気持ちの変化を自分が経験できたんです。それを落とし込んでいったのが、今の会社です。

細川:22歳で、それまで興味がなかった洋服に興味を持ったきっかけは何でしょうか。

宇賀神:友達に洋服屋さんに連れて行かれたことでした。学生時代に友達が丸井のセールに行きたいとうので、僕も暇だったのでついて行きました。友達の買い物が終わるのを待つ間に、たまたま手にとったコートがカッコよすぎて買ったのです。そのコートを着ると、それまでがあまりにダサかったので、周りの友達から「かっこいい、かっこいい」と言われました。それが気持ちよくて、洋服ってすごいなと思って、そのコートに合うパンツやデニムを選びだしたら、もっと良くなったねと言われて、またそれが気持ちよくなって…。そこからどんどん洋服にはまっていきました。