詐欺まがいの劣悪のかたまりのような商品やサービスを除いて、真っ当にビジネスをしている会社の商品であれば、悪いところばかりでなく、必ずいいところがあります。

 私が主宰する営業セミナーでこんな相談をされたことがあります。「和田さん、うちは建築業を営んでいて品質と技術には絶対の自信があります。ただ、とにかく見積もりに時間がかかるんです。それをお客様からご指摘されたこともありますし、弊社の欠点だと思っています…」。

 その方はうつむき加減で本当に申し訳なさそうに言いました。さてここでどう「事実はひとつ、考え方はふたつ」の陽転思考を取り入れるか、です。まず、なぜ見積もりに時間がかかってしまうのでしょうか。聞けば、営業の要領が悪いわけでも、人材不足でも、さぼっているわけでもありませんでした。オーダーメード住宅で細かい材質にこだわって見積もりを作成するので、どうしたって時間がかかってしまうそうです。であれば、これは欠点ではなくてむしろ魅力です。

 スピードが売りの会社がなぜ早いのかというと、パッケージ売りでスペックがある程度限られているので、クリックひとつで簡単に見積もりが出せるのかもしれない。そういう商品とはまったく別物だということです。お客様のニーズを一つひとつ丁寧に聞き取ってから、世界でひとつの見積書を作るのです。だから、「うちは世界で一番見積もりに時間がかかる会社なんです」と堂々と語ればいいのです。名キャッチコピーのできあがりです(笑)。

 私はお客様に、「会社の商品、サービスすべてを愛してください。そうすると欠点も可愛いと思えますよね?」と冗談まじりに言うことがあります。みなさんちょっと苦笑いする人もいますけど、頷いてくれます。だって欠点は欠点ですけど、そのあたりをちょっとユニークだとか、変わっていてキュートだと思えるときってありませんか?

 人間も同じで、完璧を求めるくせに、完璧だとなぜか疲れてくるんですよね。けれどどこかに愛着がわくような「欠け」があると、まさにそれが個性になっていくケースも多くあります。完璧な女性よりも欠点があってチャーミングなほうに愛着がわきますしね。だから、欠点も含めて堂々と愛してください。欠点は魅力であり、個性でもあります。勢いのある会社はトップが誰よりも商品を愛し、惚れ込んでいます。それが何よりの証拠です。

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和田 裕美(わだ・ひろみ) 作家・営業コンサルタント
和田 裕美

京都生まれ。
外資系教育会社でのフルコミッション営業で、お客様の98%から契約をいただき世界142カ国中第2位の成績を収め、20代で女性初の支社長となる。
同社日本撤退後は独立し、和田裕美事務所株式会社を設立。営業コンサルタントとして、国内外で研修や講演を展開する。また、累計180万部超のベストセラー作家であり、『人に好かれる話し方』、『世界№2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』『人生が好転する「新・陽転思考」』等が代表作。最新刊「成約率98%の秘訣」はアマゾンビジネス・セールス部門で1位を獲得した。

※筆者の会社名および役職は執筆当時のものです。