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安恒 理

モノと道具を再構築する

新しいことを始めるには、まず成功の見込みが立ってから行え

小さなメーカーを率いる増田昇さん(=仮名)が、若い頃の失敗について話してくれました。増田さんがアメリカに旅行した時のこと、あるヒット商品を目にします。生まれたばかりの赤ちゃんがいる家庭に、赤ちゃんの名前をプレートにしてプレゼントするという贈答品です。

人を組み替える

消極的で決断を先延ばししたがる人間には、選択肢を突きつける

指示を待つばかりで能動的に動こうとしない「指示待ち族」。そんな社員を変えたきっかけが、社長のある行動でした。社員の自立を促すことに成功したその秘訣を、孫子の兵法をもとに解説します。

時間を味方につける

時間をかけて完璧を目指すより、不完全でもさっさと片付けるほうがいい

仕事をする上でクオリティーを追求するのは当然のことですが、それも時と場合によるもの。臨機応変な対応がビジネスチャンスを広げるという元広告代理店代表の話とともに、兵法の教えを紐解きます。

人を組み替える

うまく進むときこそ油断してはならない。落とし穴が待っている

事業で大成した人々の足跡を追ってみると、必ずと言っていいほど数多くの失敗や挫折を繰り返し、それを乗り越えて今日の地位を築いているものです。では、負け知らずで来たらどうなるのか。果たしてそんな成功者は存在するのか──。その疑問に答えてくれたのは、梅崎信也さん(=仮名)です。

時間を味方につける

自分は幸運に恵まれていると思い込む

あなたは「運が良い」と思いますか? それとも「運が悪い」と思いますか?──“運に対する考え方は、ビジネスにも大きく影響する”という、ある経営者の話をもとに、兵法の教えを安恒理氏が解説します。

カネを活かす

利益を独り占めしようとすると、やがて運を逃す

企業の利益は、経営者や社員一人ひとりの努力の賜物。しかし、時に運という見えない力に大きく揺り動かされることもあります。「利益」と「運」。この関係について、兵法研究家の安恒理氏とともに考えていきます。

カネを活かす

交渉に臨むには、まず相手の状況を深く探る

値下げ交渉をする際、よほどの強者(つわもの)でない限り、相手の表情やしぐさからデッドライン価格を読み取ろうとしても撃沈する恐れがあります。確たる根拠もなく、勘と雰囲気だけで押し切れるほど商売は甘くない。兵法研究家の安恒理氏が、精度の高い方法を探ります。

カネを活かす

相手の注意をそらして、自らの本音を隠す

収益を左右する原材料費は、できるだけ抑えたい。経営者なら誰しも思うことです。そのため、価格交渉にあたる際には、さまざまな駆け引きが行われます。強気の相手にも負けないためにはどうすればいいか。兵法の専門家である安恒理氏に、交渉術の極意を伺いました。

人を組み替える

貪欲に一人勝ちを求めるだけが「成功」ではない

ある地方都市で小売店を営む戸田紀夫さん(=仮名)は、父親が創業した店を、その死後に受け継ぎました。父親は地域の業界団体のまとめ役、世話役として活動し、業界仲間からも尊敬の念を一身に受けていました。

人を組み替える

敵を攻める時は「力技」ではなく「心」を攻める

加藤紀一さん(=仮名)は、IT関連の会社を創業して10年を迎えました。創業時4人のメンバーに加え、会社が成長するにつれて社員も十数人に増えていました。ところが創業以来、弟のようにかわいがっていたKという社員が独立してしまいます。

人を組み替える

仕事が有能であっても、チームプレーができない人間は排除しろ

松山大樹さん(=仮名)は、親の代から続く事務機器の販売会社を経営しています。先代社長が亡くなったあと、優秀な営業マンである半沢宣夫さん(=仮名)の腕に頼る経営が続きます。半沢さんは先代社長が育て、やがて跡を継ぐ松山さんの右腕として活躍が期待され、事実その期待に応えていました。

人を組み替える

ビジネスに余計な感情を持ち込んではいけない

横田勝則さん(=仮名)は飲食店で修業を積みながら30代で独立、ラーメン店をオープンさせます。経営は順調で、同じ沿線に第2店舗、第3店舗と進出していきます。そして第4店舗を計画。すぐ近くに有名ラーメンのチェーン店がオープンすることが分かりました。横田さんはいきり立ちます。

人を組み替える

組織やビジネスのあり方は、状況に応じて柔軟に対処するべき

切れ者の営業マンとしてならした鳴海真一さん(=仮名)は、定年退職した後、請われてある会社の顧問に就きます。社長が旧知の仲だった縁で、営業面でのサポートが主な任務でした。鳴海さんが出社して驚いたのは、営業マンが細かい規則に縛られているという点でした。

人を組み替える

最初から仕事がデキる人間はいない。いかに育てるかが大事

IT関連で創業した丸山基樹さん(=仮名)の会社は、順調に業績を伸ばしてきました。大手企業の下請けながら、注文もどんどん舞い込んできます。しかし、思うほどに会社が伸びない理由の一つに、社員の定着率が悪いということがありました。

人を組み替える

「大きなことで失敗することは珍しく、ささいなことで失敗するもの」

小さな広告代理店に勤める大山茂明さん(=仮名)は、大きなイベント開催の責任者となります。会社始まって以来のビッグ・ビジネスです。これが成功すれば、会社は次の受注にも弾みがつき、飛躍が期待できるというくらい重大なビジネスでした。

人を組み替える

優秀な人間二人を並び立たせてはいけない

広野辰夫さん(=仮名)が率いる、いわゆるベンチャー企業は、部下の中島勇作さん(=仮名)と二人で起業した会社です。広野さんはさらに会社を発展させようと、かつての取引先にいた鈴木紀夫さん(=仮名)を自分の会社に引き入れます。ここで広野さんはミスを犯します。

人を組み替える

勇敢に突き進むだけでなく、ときには弱気になってみる

ビジネスに携わる者は、とかく前へ前へと突き進みたがるものです。企業も積極的な攻めを続けることによって大きく成長するのは事実。しかし、状況によっては「臆病風」に吹かれてみなければなりません。

カネを活かす

成功を焦るばかりに、失敗したときのことを忘れるな

加藤智明さん(=仮名)は、父親が経営する食材の卸会社で働いていました。いずれ跡を継がなければならないという周囲の見る目に反発し、独自の道を歩みたいという野心を抱き続けていました。

時間を味方につける

ライバルの弱みにつけ込め

同じ町でいわば同業者として競い合っているA店とB店がありました。しかし、ビジネスでは火花を散らす仲でも、A店の社長・勝俣茂さん(=仮名)と、B店の社長・鈴木克信さん(=仮名)は、業界団体で顔を合わせる同年代、さらに同じ2代目ということで親しい間柄でした。

人を組み替える

意思伝達を邪魔する者は排除しろ

軍隊も会社も、その組織内で意志の疎通をうまく働かさなければなりません。その意味で重要な役割を果たすのが中間管理職。上と下の意志疎通をうまく図る役目を担っています。

人を組み替える

「悪」を消すには、徹底的につぶすのではなく温情を残す

敵をつぶすには徹底的につぶすのではなく、「逃げ道」を作って逃がしてやることです。徹底的に排除しようとすると、必ず反発を食らい、手痛い目を見ることになりかねません。従業員わずか10名の会社を率いる志賀恭一さん(=仮名)の会社で、創業時から信頼してきた経理部長が会社の金を横領しました。

人を組み替える

自ら逃げ道を断ち、死に物狂いになる

創業社長である父親からバトンタッチを受けた池田孝明さん(=仮名)は、社長就任3年目で社内改革を断行します。業績は順調で、安定した経営を続けていたなかでの大改革に、周囲は首を傾げます。中には「二代目ご乱心!」と陰口をたたく者も。

人を組み替える

「敵と敵を戦わせろ」──兵法三十六計より

潤沢な資金がなければ、知恵を働かせればいい。そうは言っても、簡単に思い浮かばないのが人の常。こういう時は兵法を味方に──。ライバル社が引き起こす価格競争に巻きこれまず、したたかに生き残る秘策を紹介します。

時間を味方につける

相手の立場に立って出方を読み、機先を制する

鎌田勝昭さん(=仮名)の会社は、業界第一位のライバル会社から狙われる立場にあります。小売り店を出店しても、かならず狙い撃ちされる始末。近くに出店され、莫大な宣伝費を投入して鎌田さんの店の客を奪うという戦略をとられるのです。

人を組み替える

情報の漏えいは、どこから漏れているかを探れ

ある会社では、大貫重雄部長(=仮名)と中塚三郎部長(=仮名)がそれぞれの派閥を率いて対立していました。その中で中塚部長は、自陣の情報が敵対する大貫派に漏れているのでは、という疑いを持っていました。

人を組み替える

情報を探ろうとする敵に、ニセ情報を渡してかく乱する

戦(いくさ)においては敵の出方がどうなるのか、その動向はぜひ知りたいところ。さまざまな手段を講じて、内部情報を探ろうとします。同様に、敵方もこちらの動きを探ろうとします。こうして諜報戦が水面下で火花を散らしていくのです。

人を組み替える

上に立つリーダーは、部下に愛情を注がなければならない

指揮官は部下に対し親身になり、愛情をもって接することが求められます。たとえ報酬が多くても、それだけで人は動くものではないのです。管理者は部下とコミュニケーションを取り、相手の心情をくみ取ってやらなければなりません。「黙ってオレについてこい」は通じないのです。

カネを活かす

目先の利益を捨ててでも信頼を守る

ビジネスパートナーと、その関係を緊密に保つのは「信頼関係」があってこそです。これは組織内の上下関係においても同じことが言えます。事業は利潤追求が大きな目的ですが、目先の利益を追うあまり信頼を損なうような行為があれば、評判を落とし、企業の存亡を揺るがす事態になりかねません。

人を組み替える

叱りやすい人間を叱って組織を引き締める

人を育てる方法に「王道」はありません。なぜなら人それぞれの特性があり、相手の性格によってふさわしい指導のやり方があるからです。ガミガミ叱りながら育てるやり方。ほめておだてて育てるやり方。指導する方と指導される方のタイプによって、よりベターな方法は違ってきます。

時間を味方につける

損害を最小限に抑えるためには、撤退する勇気を持つ

戦(いくさ)も経営も「攻め」ばかりが能ではありません。状況によっては守りが重要な局面も出てきます。そして形勢不利になったとき、進むのではなく「退く」決断も必要となりますが、多くの経営者にとっては進む決断より、退く決断のほうが難しいケースが多いようです。

プロフィール

安恒 理 (やすつね おさむ)

現代ビジネス兵法研究会。オフィスミックスナッツ代表。1959年、福岡県生まれ。慶應義塾大学文学部国文学科卒業。出版社に勤務し、主にビジネスマン向けの雑誌編集の仕事に携わる。1997年にフリーとして独立。ビジネスや株式投資関連の執筆を中心に、歴史から経済、スポーツ、サブカルチャーと幅広い分野に精通する。主な著書に『「孫子兵法」のことがマンガで3時間でマスターできる本』(共著)『ビジネスに効く教養としての「中国古典」超一流の常識』『トップになる人のためのプロフェッショナル仕事術』『「ゲリラ戦」で勝つ!反撃経営』(共著)『いちばんカンタン!株の超入門書』ほか多数。