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2015/05/11

ワークスタイル変革の勘所

“営業主婦”の働き方を分析、直行直帰でのムリ・ムダ省く

マックス

 取引先を次々と回り、商品やサービスを売り込む営業部門の担当者。取引先との信頼関係作りの時間や移動時間を十分に確保する必要がある。

 そのため、営業担当者がオフィスに出社することなく自宅から取引先に直接向かい、取引先からまっすぐ帰宅する「直行直帰」を採用するなど、営業部門は企業の中でも早くから、ワークスタイル変革を進めてきた部門だといえるだろう。

 その変革を一歩進めて、直行直帰の仕事の内容にメスを入れ、働き方のムリやムダを取り除くことに乗り出す企業が出てきた。店頭マーケティングを手掛けるマックス(東京・中央)だ。

 同社は、消費財などのメーカーに代わって、スーパーやドラッグストアなどを訪問して、店頭フォローを行っている。

 一般に、メーカーの営業担当者がスーパーなどのチェーン本部と交渉してキャンペーンの実施や新商品の導入を決めたとしても、各店舗の売り場がその通りに作られているとは限らない。各店舗をこまめに訪れて、商品を整理したり販促物を飾ったりする店頭フォローが欠かせない。

 そこでマックスは業務委託スタッフである「フィールドマーチャンダイザー(FMD)」に、担当するメーカーの商品知識や提案手法などのトレーニングを実施。そのうえで、店舗に派遣している。

●消費財メーカーなどの店頭フォローを行うマックスは、データ分析でフィールドマーチャンダイザー(FMD) の働き方を変革

 マックスのFMDは、メーカーの営業担当者として各店舗を訪問。売り場作りや商品補充をしたり、店舗の責任者に対して商品説明や発注促進などの営業活動をしたりしている。

 マックスが擁するFMDは、全国で800人。担当するメーカーと地域を分担し、1人当たり最大で約80店舗の営業を受け持つ。

 特徴は、800人のほとんどが主婦であること。午前10時から午後5時までといった比較的家事が落ち着く時間帯に、自宅近くの店舗への営業活動を担当する。「スーパーやドラッグストアの利用客でもある主婦の目線で営業提案できるのが強み」と、マックスの澤地正人取締役インストアソリューション部兼経営企画室担当は語る。

 勤務時間の前後に家事が控えていることもあり、FMDの仕事は直行直帰が基本だ。指導役であるスーパーバイザー(SV)から受けた指示を基に、自家用車で各店舗を回り、営業活動を行っている。

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