【第15回】営業部門パイロットプロジェクトのスタート

営業活動のインプットとアウトプットを見える化する

いよいよ営業部門のパイロットプロジェクトからスタートする。能力開発室の3人は、まず、対象職場グループのグループ長とトレーナーを交えて、作戦会議を行った。グループ長は、週次ミーティングで使うフォーマットのイメージを見て言う。（【第6回】「こうすれば職場に週次学習を導入できる」を参照）

「これは大変ですね。確かに、営業ステップを標準化し、それぞれのステップにおける実施事項のチェックリストを作って営業能力の底上げをする、というのは数年前から懸案事項でした。しかし、島さんもついこの前まで営業企画にいたのでご存知の通り、多様な顧客に対する多様な営業ステップを標準化するというのは簡単なことではなく、頓挫しているわけですよ。この機会にそれを完成させるというのは良いことだと思いますが、時間がかかりますよ。もっと簡潔にできないでしょうかねえ。」

島さん

島さんは言う。

「そうですね、シンプルに始めましょう。まずは、仮説、検証のPDCAサイクルを回し始めるのが肝心なのです。そのためには差異が見えればいいのです。思惑と実績の差異や営業担当者による差異を目の当たりにすることができて、その原因を考えることができれば、そこから学びが始まります。」

そこで、まず、次の内容の週次ミーティングをスタートすることにした。

●営業のインプットにあたる一週間の時間の使い方のレビュー。時間の使い方が望ましく計画されているかどうか、そして計画された通りに実行できているか、という見地から週次レビューを行う。

理想を言えば、どのように時間を使うべきか定量的に標準を設定したい。例えば、週に何件訪問し、何件提案書を提出していなければ受注目標を達成できない筈か、など。そして標準との差異に基づいて議論をしたい。しかし、そのためには営業のモデルを作り、データをとって検討しなければならない。