年賀はがきの発売が11月1日から始まりました。今年の発行枚数は36億4000万枚。前年比87.9％となるそうです。残念なことに年々販売枚数が右肩下がりで減っています。
年賀はがきは、販売者(コンビニなど)にとっては、収益性が低い商材です。売り上げの市場規模が縮小しているうえに、収益性も低い商材となると、販売側にとっては、積極的に取り組む価値を感じない商材と言えます。
しかし、コンビニにおいては、年末に販売する年賀はがきは最大の商材です。これは前にもお話しました（「切手や年賀状をたくさん売れば儲かる？」を参照）。
年賀状印刷サービスの予約獲得が本命
コンビニが狙っているのは、年賀状印刷サービスです。年賀状印刷サービスの予約を獲得し、「年賀はがきの販売（低粗利）＋年賀状印刷サービスの受注（高利益）」で利益を出すわけです。
年賀状印刷サービスは、お歳暮ギフト（「お歳暮ギフトはコンビニで売れるのか？」を参照）などと同様に、通常のお客様の購買行動で考えると、コンビニで受け付けを行うサービスではないと言えます。スーパー、DPEショップ、印刷業者などが一般的でしょう。
しかも、このサービスは、特性としてリピート率の高さが挙げられます。昨年印刷を注文したお客様に対しては、今年もダイレクトメールが送付されたり、特別割引が受けられたりと、リピート客に対しては嬉しいサービスが付加されます。つまり、新規開拓・チャネルスイッチが難しいサービスなのです。
そう考えると、コンビニが手を出す商材ではないように思えますが、逆に言えば、一度獲得したお客様はリピート客になりやすい“おいしい”商品なのです。ですから、コンビニは年賀状印刷サービスに力を入れているわけです。
とはいえ、新規開拓・チャネルスイッチを行うには、ユニークな仕掛けが必要となります。そこで活用されるのが「エリアマーケティング」です。
エリアマーケティングとは、「どの商圏を攻めるべきなのか？」「どのようにその商圏内客を獲得するのか？」を考えるものですが、年賀状印刷サービスの場合、具体的には「チラシをどのように配布するのか？」を考えることになります。
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