【11】顧客の購買モチベーションを誘発する方法

　今回は、「顧客の購買モチベーション」について考えていきます。

　外部環境である市場や顧客のニーズは常に変化しています。そんな変化の激しい外部環境に適応していくためには、「いかに顧客の心をつかむか」を考えることが不可欠となります。

　「顧客に提供する商品やサービスの真の価値はどこにあるのか」「顧客は多くの選択肢が存在する中で、なぜあえて商品やサービスを選択するのか」――。

　リーダーはこれらについて深く考察し、自社の商品やサービスを顧客が選択する理由を問い続けなければなりません。

　今回は、このような顧客が商品やサービスを購入するモチベーション」について詳しく述べ、「顧客の購買モチベーションを誘発する具体的な方法」を紹介していきます。

　さて、顧客が商品やサービスを購入するモチベーションは様々ですが、大きく次の4つに分類できます。

1：機能型モチベーション

　顧客が、商品サービスそのものや、機能、デザインに引かれて購入を決定する場合。

　不動産を例にとって説明すると、立地を含む物件そのものの魅力（広さや外装、内装など）で購入を決定するケースが該当します。

　この「機能型モチベーション」を誘発する場合には、マーケティングと商品開発を徹底することが大切です。

　自分たちのターゲット顧客が求めているものは何か、競争相手が気付いていない真意がどこにあるのかを探って、自社の商品やサービスのその機能を素早く盛り込み、進化させ続けることに注力しましょう。

2：条件型モチベーション

　顧客が、価格や支払い条件、あるいは納期やその他取引条件に魅力を感じて購入を決定する場合。

　これも不動産を例に挙げると、物件価格や引渡し日が要望に合うという理由で購入を決定するケースが該当します。

　この「条件型モチベーション」を誘発する場合には、スーパーマーケットや家電量販店が行っているように、周辺の競合店の価格をリサーチして、価格をリアルタイムの最安値に変更することがポイントとなります。