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人を組み替える

2014.03.13

ローカルニッチな市場に影響を与える存在になれればいい

伊嶋 謙二

ホンネのITマネジメント

オフコン SMB オーナー 信用 成長戦略 ニッチ B2B IT

私が経営しているノークリサーチという会社は、名前の通り調査会社なのですが、いわゆるSMBと言われる、中堅中小企業のB2B企業が使う、コンピューターなどの導入実態調査、分析などを得意としております。もちろん一般的なIT市場のリサーチ、分析を行わないわけではありません。

多くのIT市場の調査会社はエンタープライズな、いわゆる大手企業を中心とする市場などを手がけています。調査会社やコンサルティング企業に限らず、メディアもエンタープライズ市場に偏った情報が多い。彼らの対象はグローバルなエンタープライズで大企業寄りなのですが、我々はそこには興味がありませんので、少しターゲットがずれています。情報量の少ない中堅・中小企業市場に絞ったほうが差別化できるし、なにより調べ甲斐がある。情報が少ないですからね。

SMBにターゲットを絞るきっかけになったのはオフコンビジネスでした。オフコンというのは中堅中小企業がターゲットです。そして、オフコンは販売代理店を通じてエンドユーザーに販売されますが、そのチャネルの仕組みがおもしろいと感じたのです。ベンダーはどのような工夫をして中堅中小企業に入りシェアを高めていくのか、販売代理店に対するインセンティブはどう設定するのか、どのようなディストリビューターを使えば市場に対する影響力を高められるのか、といった、チャネルの仕組みそのものに興味を持ちました。

B2Bのコンピューター市場といっても、どこのベンダーがどこの会社に何億円の汎用機(メインフレームと呼ばれる大型コンピューター)を入れた、という華々しい世界には興味はなく、チャネルビジネスを中心とした中堅中小企業市場に特化した調査をしようと考えました。そういう意味では、もしかすると、ITではなくても良かったのかもしれません。

元々私は大手リサーチ会社におりまして、SMBマーケットの調査を行っていたのですが、他にSMBマーケットを専門に調査している会社はなく、独立してもやっていけそうに思えました。で、16年前に独立して、SMBマーケットを専門に調べる調査会社を開業し、現在に至ります。

お客様にはいろいろなアドバイスを行っていますが、こと、自分自身の会社であるノークリサーチに関して言えば、明確な中期展望を持っているわけではありません。せいぜい1年先ぐらいの、短いレンジで見ています。もちろん「会社をどうするか」という大きな命題はありますが、それはそれとして「仕事を続けていればそれなりに会社は回るだろう」という思いもあります。特に弊社は物を仕入れて売る商売ではないですから、思いに共感する仲間がいれば仕事を続けるモチベーションは継続できます。あとは売上と利益があれば、経営的には問題ありません。

スケールアウトして大きくなることが目標ではない。グローバルなマーケットを目指すのではなく、ローカルかつニッチなマーケットに影響を与える仕事ができればいいのではないでしょうか。そう言えるのは、自分がオーナー経営者だから「どうしようと俺の自由だ」と言える面もあって、第三者増資で事業を大きくして、ということを喜びにする人とは目的が違うのかもしれません。ノークリサーチ自身がそうした「よくある中小企業」なのです。

Image (c) style67 - Fotolia.com

プロフィール

伊嶋 謙二 (いしま けんじ)

1956年秋田生まれ。矢野経済研究所でのIT産業の調査・研究業務に従事した後、1998年にIT調査会社ノークリサーチを設立し、代表取締役社長に就任。現在に至る。中堅・中小企業(SMB)市場のIT調査を得意とし、SMBのIT利用実態に詳しい。様々な関連業界誌で積極的な執筆も展開中。