大坪 隆志
オイコス メンター

「実は、先日見せて頂いた画面部分ですが、バグがあるので修正をお願いしたいのです。具体的には…(修正内容の話しが続く)」
「うーん、厳しいですね…。お話しを聞くとバグではなく、新機能の追加ということですよね。そうすると工数を見積もって…」
「いやいや、こちら側からすれば、これはバグみたいなものですよ。これでは困るんですよ」
「ただ、追加工数分の費用を頂かないとこちらとしては動けないので…」
「費用追加は無理ですね。追加と言い張るなら、今後は別のベンダーさんにお願いすることも検討しないといけませんね」
「…」

求められるのは交渉(合意形成)スキル

 上記は、ITの開発における発注側と受注側(ITベンダー)の担当者の会話であり、このような駆け引き型の交渉は開発の現場でもよく行われている。こうした駆け引きは、発注者側の立場が強いために、発注側が有利に終わることが多い。経験を積んだ受注側の担当者であれば、駆け引き型交渉は不利になるため、避けるように交渉する。ただ、そのためには経験を積む必要があり時間もかかる。

 現在のシステム開発は、短納期かつ複雑なことも多く、さらにプロジェクトマネジメントをする立場であれば、多様な開発メンバーやステークホルダーを相手にしなければならない。今のプロジェクトリーダーやSEには、間違いなくコミュニケーション能力が求められるようになってきている。特に、相手とお互いに納得した(WIN-WIN)合意を形成する交渉スキルが重要である。

 交渉スキルは対ユーザーや顧客との正式な交渉事から社内調整やグループミーティングまで幅広く必要とされるもの。プロジェクトリーダーやSEはもちろん、すべての人に必須のスキルとも言える。

交渉を駆け引きの勝負にしてはいけない

 しかしながら、筆者が見たところ、そもそも間違った交渉を行っているプロジェクトリーダーやSEが多いというのが実感である。この間違いの中で一番多いのが、交渉を駆け引きの勝負にしてしまうことである。

 冒頭に述べたように、立場が弱い場合は駆け引き型の交渉は避けるべきである。しかし駆け引きをしながら妥協点を見つけようとする交渉をしてしまうことが多い。このような交渉を続けていると、不利な立場に自らを追い込んでしまうことになる。結果、担当のプロジェクトリーダーやSEにとっては、ますます「交渉=いやなもの」になってしまう。