入江倫成
株式会社 IPイノベーションズ ビジネス ディベロップメント パートナー

 このコラムでは、ICT業界の環境変化に対応した人材開発施策に関する情報をご紹介しています。今回のテーマは「営業研修」です。これまでのテーマよりも、より現場ビジネスの変化に対応した研修の企画立案が求められる領域です。ステークホルダーが複雑に関係し合うICTソリューション本格化時代に、営業研修は今後どのような流れになっていくのでしょうか。

アカウントマネジメント・プロセスの重要性が“より”増している理由

 この10年間でICT企業の営業人材開発において当たり前になった言葉があります。それは「アカウントマネジメント・プロセス」です。この考え方は、私の記憶では1992年くらいに米国から日本に入ってきました。日本では当初、米国本社の指示で外資系企業が採用し、その後日本のメーカー系企業、システムインテグレーターへと波及していったように思えます。参考までに一般的なアカウントマネジメント・プロセスを図示します。

 このアカウントマネジメント・プロセスは、分かりやすいように言い換えると「ソリューション営業の仕事の進め方」。この考え方の発端は世界最大のICT企業である某A社です。同社は“業績の良い営業所”と“そうでない営業所”があることに着目。業績の良い営業所が何をしていたかを調べたところ、「お客様に対して何をなぜ提案するのか、そのためには誰と何を話し合うのかなどの営業活動計画をきちんと立てていた」ということが分かったことにあると聞いたことがあります。

 つまりは、「営業活動はきちんと計画を立てて実行する」ということです。そしてこのアカウントマネジメント・プロセスを上手く進めるための方法論として、最近の営業人材開発の皆様にはお馴染みの「アカウントプラン」や「オポチュニティプラン」「エグゼクティブセリング」などが派生して登場してきました。

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