鳥居勝幸
サイコム・ブレインズ株式会社代表取締役COO

営業は暗黙知の固まり。技を教えるのは難しい

 営業のノウハウを人に教えるのは、簡単なことではありません。なにしろ顧客は人間ですから、人それぞれに違います。「お客様にこう話して、こう切り返せば販売が成功する」という具合にはいきません。営業マネージャーの悩みもそこにあります。

 営業のノウハウは暗黙知であるとよく言われます。つまり、個々人は経験によって優れた方法を体得しているが、言語や文章で人に伝えるのは難しいという意味です。

 たしかにその通りです。私も数多くのトップセールスパーソンにインタビューをしてきましたが、「あなたはなぜ売れているのか」という問いに対して、的確に答えられる人は稀でした。その多くは、「最後まで諦めないこと」や「日々研鑽するしかない」といった、まるでテレビインタビューでの一流スポーツ選手の答えに似ていました。

マネージャーが新人に営業の方法を教えています。

上司「新規開拓は飛び込みで訪問するくらいの気持ちでやらなきゃ」
新人「わかりました。飛び込んで何をすればいいのですか」
上司「キーマンが出てきたら懐に飛び込むんだよ」
新人「フトコロ・・・?」

 実際にこのような類の会話が良くあるのです。営業のOJT(On the Job Training)では、「考え方を言って聞かせ、同行してやって見せて、真似をさせる」というやり方が昔から基本となっていて、今も変わりはありません。この「真似る」というのは、優れた技を盗むためにとても有効な方法です。トップセールスパーソンになっていく人は「真似の達人」と言ってもいいくらいです。