鳥居勝幸
サイコム・ブレインズ株式会社代表取締役COO

部長も役員もみんな営業プレーヤーになった

 最近の営業課長やグループリーダーは、ほとんどがプレーングマネジャーです。それどころか、部長クラスや営業担当役員までもが実際はプレーヤー化しています。営業部長はほとんど毎日、営業担当者と一緒に客先を訪問しています。

 その背景として、組織がスリム化し、階層が減少してフラットな組織形態になったことが挙げられます。また、顧客のニーズが多様化・高度化して受注の難易度が上がったため、マネジャークラスが担当しなければ対応できなくなったことも要因です。さらには、景気の後退とともに顧客の購買姿勢が慎重になり、意思決定ラインが上部層に移ったため、営業する側も部長や役員クラスが出ていかなければならなくなりました。

 思えば昔の営業部長はいかにも暇そうでした。朝は机で新聞を開いて読み、日中はいろいろな会議をして、夜は接待に出かけるという感じでした。何かと余裕のある時代だったのでしょう。

 さて、この「営業部 総プレーヤー時代」において、営業部長や営業マネージャーはどう部下を育成するべきでしょうか。ここでは陥りやすい落とし穴を挙げながら、「骨太営業」を育てていくためのポイントを紹介していきましょう。