鳥居勝幸
サイコム・ブレインズ株式会社代表取締役COO

「おもしろい」が営業のモチベーションを上げる

 営業の「おもしろさ」とは何かを考えてみたいと思います。現在の若手営業パーソンを見ていると「なんだか辛そうだな」と思うからです(営業課長はもっとしんどそうですが...)。営業に限ったことではなく、仕事は何でも厳しいものです。しかし、その中にも「やった!」と思わず言ってしまうような瞬間や、「してやったり」とニンマリできるときがあるものです。

 「おもしろさ」はモチベーションを形成する重要な要素です。営業パーソンを育成する側がそれを考えることは、営業教育プログラムや育成環境を検討する上で、重要かつ有益なことです。

 わたしにも、富士ゼロックス、リクルート、そして現在の会社で営業の経験があります。前の2社は営業の業績数値にたいへん厳しい会社でしたが、そこでおもしろい経験もたくさんできました。わたしはその一つひとつを、ありありと覚えています。それらの記憶が、その後の意欲や自信をつくり、へこたれた時にも、それが糧となって乗り越えることができました。「おもしろい経験」は、とても大切なことです。

 今の営業の人たちは、何かとがんじがらめにされている感じがします。しかし、営業とは本来、もっと戦略的なものであり攻撃的なものです。顧客に大きな商談を持ち掛けることも自分の意思でできます。営業パーソンにはもっとのびのびと考え動いてほしいと思います。とくに、失敗が許される若手のうちに「チャレンジする喜び」を知ってもらいたいものです。

ここでは営業のおもしろさを3つにまとめてみます。

  1. 自分が企図したことを顧客に仕掛けること
  2. 顧客に感謝されること
  3. 業績が挙がること