他社と同じ商品を売って「勝てる営業」になるには　――「下流」で待つ営業は、ただ去るのみ

「安く売る」は完全な間違い

　扱っている商品が売れないため、商品の価格を下げようとする営業がよくいます。しかし、この考えは完全に間違っています。

　安売りがなぜいけないのかは、安売りをするとどうなるかを考えてみれば、すぐにわかります。

　低利益で受注すると、仕入先や外注業者など発注先に値引きを要求することで自社の利益をできるだけ多く確保しようとします。

　値引きをさせられた仕入先や外注業者も自社の利益の確保を目指しますから、納入する商品の品質を下げるなどの対抗策を取ります。

　その結果、品質が落ちた商品を提供することになり、顧客はそれを手にすることになるわけです。結局、営業が低利益で受注したツケを顧客に払ってもらうことになるのです。

　このように低利益受注は、自社・仕入先・顧客のどこにも利益をもたらしません。営業が十分な利益を確保して受注することが、顧客にも利益をもたらすのです。だから「安く売ろう」としてはいけないのです。