【109】事例　大組織の意思決定を速くするには

　論理思考でよく言われることに「イシューを押さえる」というのがあります。「要は何が問題なのか？」「何を考えるべきなのか」を押さえることを指します。「そんなの当たり前」とも言えますが、意外と難しい。そしてとても重要です。今回は事例を使ってこの話をしたいと思います。

　僕がやっている「SCHOOL OF 未来図」の受講生Tさん（35歳　食品メーカー勤務）に「今、論理思考を使って考えたい課題は？」と聞いたら「どうしたら上司（課長と部長）に、もっとお客さんを訪問してもらえるか考えたい」と返ってきました。

　「客先へ！」がキャッチフレーズになっているのに、社内に時間を取られて上司は全然行けていないそう。Tさんのお客さんは一社ですが常にトップ5に入るクライアントなので、なおさら「忙しいのは分かるけど、もっとお客さんのところに行って欲しい！と思うのだとか。これはコラムのテーマに良さそうだと直感したので、いっしょに考えてみることにしました。そして最初に取り組んだのが上の

「イシューは何か」

です。「え？　Tさんが言っている『どうしたら上司に顧客訪問してもらえるか』じゃないの？」と思いますか？　

　確かにTさんはそう思っています。しかし、どうもひっかかることがありました。マネジャーが顧客をよく理解していることは重要ですが「上司に出て来られるよりも、自分に任される方向に持って行った方がよい」という考え方もある、と思ったのです。

　そこで「なぜ上司に顧客訪問をしてもらいたいのか？」とTさんに聞いてみました（目的を押さえる）