「売れる」営業になるには「捨てる」能力を高めろ──「考える→捨てる→行動する」の繰り返しが受注に近づく道だ

まず捨てるべきは自社で販売する商品

　「捨てる」という言葉には、ネガティブな響きがあります。しかし実は「捨てる力」が営業としての優劣を決めていることを、多くの人は知りません。

　なぜそうなのか。なにをどう捨てたらいいのか。今回は、そのあたりの勘所から書きましょう。

　まず捨てるべきもの。――それは「自社で販売する商品」です。

　たとえば仮に自社商品が100種類あり、どれを売っても良い環境にいたとします。「全部売ってやろう！」と意気込むのは結構ですが、現実の営業活動では問題が発生します。

　まず、ひとりの営業が100種類の商品知識を詳細に身に付けるのが難しい。次に、顧客に電話でアポイントを取るときに、100種類の商品をいちいち説明する時間がありません。

　それでも100種類の商品を営業しようとすると、結局「ご挨拶にうかがいたい」とあいまいなアポになりがちです。