「熱心」と賞賛される営業と「しつこい」と嫌われる営業の違い

電話が重要なのはわかっているのに、なぜ腰が引ける？

　本講座では若手セールスパーソンに向け即効性のあるノウハウをお伝えしています。前回は、商談相手の取締役をヘッドロックする破天荒な営業を取り上げました。今回は、営業活動における熱心さについて考えてみたいと思います。

　営業が売り上げを獲得するためには、顧客訪問をしなければなりません。電話をかけてアポイントが取れて営業活動がスタートします。

　電話をかけた件数に比べて、アポイント件数は極端に少なくなります（通常は数％）。アポイントが取れたら訪問はできますが、必ず案件が見つかるわけではない。案件が見つかっても、必ず受注できるわけではありません。このように考えると、売り上げを獲得するためには「電話をたくさんかけることが重要」とわかります。

電話＞アポイント＝訪問＞案件＞受注

　私は営業トレーニングの講師をしているので、いろいろな会社の営業パーソンと話す機会があります。「電話が重要」には、誰も異論はありません。しかし実行段階になると「腰が引ける人」が、とても多いのです。

　こんな質問をされることもあります。

「電話をして『売りたい』という気持ちを前面に出すと、『しつこい！　うるさい！』と嫌われるのが私の現実です。自分では熱心に営業に勤しんでいるだけ。『熱心としつこい』の境界線は、どこにあるのでしょう？」