木山啓子「ノーと言わせない交渉術」

　「知る楽　仕事学のすすめ」（NHK教育テレビ）は、毎回仕事の達人にスポットを当て、成功の秘けつや、ノウハウ、理念を語ってもらう番組だ。今月は、NPO法人ジェン事務局長の木山啓子さん。「国際支援流　危機乗り切り力」の第2回目は「ノーと言わせない交渉術」がテーマだ。

　木山さんは国際舞台で巧みな交渉術を発揮してきた。木山さんが支援活動する現場は紛争や災害が起こったあとの国々だ。

　そこでは銃を持った相手と交渉をすることもある。そんな中、木山さんは相手に「ノー」と言わせないスキルを磨いてきた。

　さらに、混乱した現地で交渉相手の役人から賄賂を要求されても、決して渡さずに交渉を成立させてきた。賄賂の要求に「ノー」を突きつけ、しかも相手に「ノー」と言わせない木山さんの交渉術に迫る。

ニセのチェックポイントで軍隊に止められる

　勝間さんは木山さんと様々な国を訪問しているが、毎回驚くのが木山さんの交渉術だという。

　今年4月、勝間さんは木山さんと一緒にスーダンを訪問。国内を車で移動中に、あるチェックポイントで軍隊に止められたことがあった。その軍隊は、木山さんたち一行には国内のトラベルの許可がないので、ここで許可するから一人60ドルを払えと言ったのだ。

　木山さん当時の様子をこう話す。

　「私もあんなチェックポイントがあるとは知らなかったし、私たちの現地に駐在しているスタッフも知らなかったのですが、この頃こういうこと（ニセのチェックポイント）があると。で、とにかく質の高い情報をいつも集めなければいけませんので、本当にこういうチェックポイントが必要なのか、それからそれはもう逃れられることができないものなのか、などをみんなに聞いてみたところ、『そんなものは絶対に必要ない』との返事でした。ちょうどその道の通行に関しては最近法律が変わったところで、それを全部きちんと手続きを通っていると、これはもう私たちは完璧に合法にこのチェックポイントを通過できるということを、自信を持ってうちのスタッフが言ってくれましたので、『じゃあその方向で交渉しましょう』ということになりました」（木山氏）